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Publié le 12 février 2006 Mis à jour le 12 février 2006

Comment enseigner la négociation d’affaires par le jeu***

L’enseignement de la négociation offre la possibilité de fonder l’apprentissage sur des jeux de négociation, des simulations, et des exercices qui viennent appuyer les concepts présentés.

Cette contribution montre comment l’expérimentation permet, avec des groupes d’apprenants suffisamment larges, de faire émerger les principales problématiques de la négociation, de les illustrer, et de lier l’enseignement à la recherche dans le domaine.

La présentation systématique de «débriefings» statistiques des résultats de jeux de négociation permet de démontrer des propositions essentielles concernant le comportement des négociateurs.

Plan du document :

La première partie présente la diversité et la complexité du champ de la négociation, à la fois pluridisciplinaire et appliquée à un grand nombre de situations pratiques dont les contextes sont assez différents.

Est expliqué ensuite comment des jeux de négociation peuvent être utilisés pour articuler les apports théoriques avec les conduites concrètes.

La troisième partie montre comment faire saisir la dynamique des comportements opportunistes, les difficultés de la coopération, et le rôle de la confiance, en les articulant à la fois avec l’expérience personnelle des apprenants et avec des instruments qui permettent de simuler ces concepts.

Enfin, la conclusion propose quelques recommandations pratiques pour l’enseignement de la négociation.

Enseigner la négociation d’affaires par les jeux de simulationComment enseigner des pratiques ? par Jean-Claude Usunier (.pdf)


Mots-clés: Pratiques Négociation Enseignement


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