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Les représentants commerciaux : un vecteur de pénétration de la FAD en entreprise***

Par Denys Lamontagne , le 16 janvier 2006 | Dernière mise à jour de l'article le 12 décembre 2008

Une enquête Cetranet (firme de recherche en marketing médical) nous apprenait récemment que :

«on s’aperçoit que le modus operandi favori des médecins reste, dans l’ordre :

  • les congrès,
  • suivis des soirées débats,
  • des journaux professionnels,
  • des documents écrits et enfin, fait nouveau,
  • des autoformations en ligne.
L’e-learning semble promis à un bel avenir, les médecins découvrant de plus en plus les avantages d’un tel système, moins contraignant que les accès traditionnels.

Côté tradition, on notera la bonne tenue des congrès et des soirées débats qui privilégient le contact humain auquel les praticiens restent très sensibles.

C’est du reste ce qui explique pourquoi ils attendent, avec une assez large majorité, que les visiteurs médicaux leur parlent aussi de formation.»

Un principe reconnu dans le monde de la vente est qu’à partir du moment où le client est devant vous et qu’il a trouvé un produit ou un service qu’il cherchait, on a avantage à lui proposer les autres produits ou services connexes. Même ceux dont il ne sait pas encore avoir besoin...

Ainsi le représentant de produits pharmaceutiques propose des formations connexes au travail des médecins et du personnel médical. Tous y trouvent leur intérêt.

Se pourrait-il que le représentant en pièces d’auto puisse proposer avec le même bonheur les formations en mécanique des principaux fabriquants ?

Que le représentant en alimentation puisse proposer les meilleurs cours dans le domaine de la distribution alimentaire ?

Que le représentant en machinerie agricole, en moulée, en graines, fasse de même avec les cours du domaine agricole ?

En fait n’importe quel représentant commercial pourrait compléter sa gamme de produits par des cours à distance appropriés. Une seule condition pratique à mettre en place : sa commission. Combien d’argent recevra-t-il si quelqu’un suit un cours en raison de ses efforts ?

D’où l’intérêt d’établir une politique de mise en marché pour vos cours à distance. À ce moment il sera possible pour des représentants commerciaux d’ajouter vos cours à leur offre de produits et services. La qualité de leur travail et de leur offre n’en sera qu’augmentée.

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