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Ethique de la négociation. Rhétorique et Pratique

Par Martine Jaudeau , le 27 mai 2007 | Dernière mise à jour de l'article le 22 octobre 2008

Résumé de l’ouvrage :

La négociation est certainement le premier des plus vieux métiers du monde ; pourtant le moins étudié par les sciences humaines.

Alors que pléthore de publications encensent le savoir faire de leurs auteurs, leurs destinataires n’ont pour seuls recours que de tenter le mimétisme ou de se complaire dans la contrition face aux miroirs bienveillants que placent au devant d’eux ces comportementalistes modernes que sont les coaches.

Ethique de la négociation (Rhétorique & Pratique) met en scène, dans les processus de communication, les trois grands comportements premiers pour démontrer la façon avec laquelle ils déterminent le succès ou l’échec d’une médiation.

Pour la première fois placée dans un cadre scientifique probant autant que pratique cette approche métrologique, par le biais de la systémique trifonctionnelle constructale, permet de disposer d’un outil de compréhension et de mesure du fonctionnement général de la négociation, insérée dans la globalité de son environnement. Cette approche systémique, puissante et originale, ne laissera personne insensible.

Plus largement il est certain qu’elle ouvrira théoriciens et praticiens sur une vision plus rationnelle des interactions en permettant de comprendre une logique naturelle qui fait souvent bien les choses et qui émane d’une simplicité dont on a peine à croire qu’elle fût si longtemps occultée. Comprise au sein de l’intention éthique, les pratiques qualitatives en négociation seraient bien le critère dynamisant du quantitatif économique qui ferait lien entre le coeur et la raison.

Patrick Kalason est chercheur, consultant et praticien dans le domaine des sciences de l’information et des communications.

Au sommaire du livre :

  • Penser la négociation dans un environnement changeant
  • Valoriser l’exploit
  • Inscrire la pensée dans l’action
  • Situer le marché
  • Situer l’entreprise
  • Leviers et étapes d’une négociation
  • Accommoder les styles
  • Une affaire d’attitude
    • Test d’autoévaluation : « Une affaire d’attitude »
    • Dépouillement et interprétation
    • Les attitudes verbales dans le dialogue en négociation
    • Attitude d’information
    • Attitude de décision
    • Attitude de jugement
    • Attitude de soutien
    • Attitude d’enquête
    • Attitude d’interprétation
    • Attitude de reformulation
    • Tableau d’estimation des niveaux de stress induits par les attitudes verbales
    • Tableau chronologique type des attitudes verbales, durant la négociation
    • Tableau chronologique type des styles de vente durant la négociation
    • Tableau chronologique type des styles d’achat durant la négociation
    • Tableau des cohérences entre les attitudes verbales et les styles de vente durant la négociation
    • Trikâla de la négociation selon les styles d’achat
    • Le code caché est de nature constructale
    • Synthèse des concordances entre attitudes verbales et styles de négociation
  • Les désaccords et leurs issues
  • Objection, argumentaire et conclusion
  • Pratique de l’évaluation qualitative en négociation

Ethique de la négociation. Rhétorique et PratiqueAuteur : Patrick Kalason Editeur : L’HARMATTAN Isbn : 978-2-296-02516-5 Prix : 20,90 €

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