Parmi les domaines de formation où le retour sur l’investissement est le plus élevé figure celui de la négociation, car savoir mener une négociation sur des bases solides apporte des dividendes positives à toutes les parties à l’entente et ce à tous les niveaux : financier, relations de travail, relations d’affaires, réputation, pérennité, confiance, ambiance et estime mutuelle.
Par exemple, une négociation franchement défavorable à l’une des parties entraînera rancoeur, mauvais service et, à la limite, rupture de l’entente d’une manière ou d’une autre et retour à la case départ. Bien sur il peut y avoir des concessions, mais en maîtrisant l’art de la négociation, aucune ne sera accordée sur des points essentiels, ce que des négociateurs professionnels reconnaissent mutuellement. Il est beaucoup plus intéressant de faire affaire avec des entreprises, des syndicats ou des individus responsables qu’avec des entités fragiles et instables.
Mener une négociation
Bien des négociateurs pensent avant tout à leurs intérêts, ce qui est tout à fait normal et prioritaire. Mais savoir mener une négociation positive et efficace implique de ne pas se limiter à ses seuls intérêts.
Pour conclure plus aisément une négociation, il faut parvenir à comprendre la valeur que l’autre partie accorde à ce qui est à l’enjeu. Par exemple, pour l’un, un court délai de livraison ne représente pas une préoccupation alors que l’autre partie y accordera une importance critique. Il existe de nombreux points stratégiques de valeur perçus différemment par les parties et sur lesquels il peut y avoir concession d’un coté ou l’autre sans perte pour l’un et avec gain pour l’autre.
La plupart des négociateurs ne savent pas vraiment ce que la partie adverse désire et pensent qu’ils recherchent la même chose qu’eux. Certains désirs sont partagés mais d’autres peuvent être perçus très différemment. Un bon négociateur sait poser de bonnes questions et prendre en considération les préoccupations de son vis à vis.
Apprendre à négocier
Depuis les débuts du commerce, les humains ont testé mille et une formules de négociation. Les principes des négociations efficaces sont connus et peuvent être trouvés dans différentes références de qualité. N’importe qui peut les apprendre et les connaître sur le bout des doigts… sans pour autant être capable de les utiliser au bon moment et dans la bonne situation.
À ceci s’ajoute des facteurs comme l’attitude, l’élocution, les conventions spécifiques à certains milieux, l’utilisation des outils, etc. Une formation en négociation peut comporter une partie théorique mais celle-ci ne sera utile que mise en pratique et ce n’est pas au moment de négocier qu’on l’apprendra. Autrement dit, une bonne formation en négociation portera pour l’essentiel sur la mise en situation et la pratique.
Ainsi, chacun apprend à utiliser chaque technique de sa boîte à outil dans différentes situations, à différentes étapes, à corriger ses erreurs, à adopter les attitudes appropriées et à s’inspirer de différents modèles. Des connaissances théoriques et des démonstrations sont nécessaires mais le support de coaching fera la différence au moment de la mise en pratique réelle. Une institution comme Scotwork propose une offre variée de formation à la négociation. Découvrez le catalogue de formation Scotwork.
Des situations de négociation
Les opérations d’une institutions ou d’une entreprise offrent des dizaines de situations de négociation : avec ses clients, évidemment, mais aussi avec ses fournisseurs et ses employés, parfois avec l’État et même la société civile sur des sujets comme l’environnement ou la responsabilité sociale. Par exemple, certaines situations se négocient en arbitrage, alternative intéressante à la judiciarisation.
L’état émotionnel et les dispositions des interlocuteurs peuvent varier, l’objet de la négociation peut revêtir une grande importance ou non pour l’un ou l’autre parti, l’urgence ou les implications financières peuvent être minimes ou considérables, la communication facile ou non, en fait beaucoup de facteurs peuvent intervenir et les bons négociateurs savent contrôler le contexte de la négociation et créer un environnement favorable aux échanges.
Il existe des règles de base, comme de s’entendre sur une procédure ou le respect d’un protocole, qui augmentent radicalement la probabilité de succès d’une négociation. Ce genre de savoir-être ne s’acquiert qu’au travers de mise en situations adaptées à chaque milieu. On ne négocie pas les mêmes choses de la même façon dans un hôpital que dans un aéroport ou un ministère.
On a plus de chances de trouver une formation adaptée au contexte avec des négociateurs expérimentés dans une organisation établie de grande taille que dans un petit centre de formation nouvellement ouvert.
Illustration : DepositPhotos - HayDmitriy
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