Publicado el 23 de marzo de 2015 Actualizado el 14 de junio de 2023
Cómo vender un curso de formación. ¿Qué métodos de marketing utilizar para este servicio tan especial? Para averiguarlo, vayamos de stand en stand en una feria de Recursos Humanos y Formación. Hagamos algunas preguntas a los vendedores y echemos un vistazo.
Las personas que nos encontramos en los pasillos de esta feria imaginaria no son reales, ¡y sin embargo es posible que las reconozca!
No hay nada más intangible que la formación. Una vez que se cierra la puerta de la sala y los cursillistas de e-learning están conectados, el comprador no ve nada.
Algunos de los expositores de nuestro salón demuestran que no faltan ideas para hacer visible, o incluso tangible, el servicio.
Los CD ROM que solían repartirse en cada stand han desaparecido en favor de soportes más tradicionales: bolsas de tela que se borran en la ropa y lápices. A veces incluso caramelos.
Más coherente con su oferta, Erudia distribuye pequeños juegos o tarjetas humorísticas que reflejan el enfoque lúdico y participativo de su proyecto educativo.
Otras empresas han jugado a largo plazo creando una fuerte identidad visual. Acabas de meter la mano en un tarro de caramelos. Aparece un dependiente y te pregunta si puede darte información. Cualquiera diría que hay sensores en el tarro. Vamos a preguntarle por la importancia de la legibilidad de la marca en la formación.
Es sencillo", responde. Te sorprendería saber la cantidad de alumnos que, al salir del curso, ya no saben ni el nombre del formador ni el de la empresa que ha organizado la formación. Es vital evitar comentarios como: "Esa formación estuvo bien, pero no recuerdo quién la impartió".
Por eso es esencial establecer una identidad visual, hasta en los materiales y documentos de evaluación. ¿Otro caramelo?".
La tarjeta de empatía es una buena herramienta para reflexionar sobre estas cuestiones. ¿Qué ve, oye y piensa el alumno? ¿Qué dicen del curso cuando se van? ¿Cuáles son sus temores y preocupaciones? ¿Qué les motiva a matricularse?
Las preguntas que plantea la página web de managementdelaformation merecen respuestas formales. Organizar una breve reunión para responderlas merece la pena. Merece la pena preguntarse regularmente por las motivaciones, los obstáculos, las necesidades, los objetivos y las limitaciones de nuestros alumnos.
Así que la formación sigue siendo algo invisible para los directivos que la compran. Entrevistamos a una responsable de recursos humanos, ocupada en clasificar los folletos que acaba de recoger de los stands, mientras se come una chocolatina.
"Cuando envío a alguien a un curso de formación, vuelve y me da una evaluación que suele ser muy vaga. Me gustaría evaluar el efecto sobre las competencias. Pero el contexto cambia tan rápidamente que es difícil saber si un cambio está vinculado a la formación de los directivos o a los cambios del entorno... Luego está la satisfacción. Pero los empleados suelen estar contentos, y cuando se quejan, casi siempre es por cuestiones organizativas".
Y sin embargo, nos dicen los directivos, es una inversión muy exigente para un responsable de recursos humanos. Hay que atreverse a pensar y hablar de cifras. Todas las funciones de la empresa utilizan un lenguaje financiero. La función de formación no debería ser una excepción.
"A los directivos se les ha dicho repetidamente que la formación es una inversión. La pena es que nos hayan creído", dice Jonathan Pottiez.
dice Jonathan Pottiez. Y ahora nos piden que demostremos el valor añadido de la formación para su empresa".
Según algunos, el marketing de la formación debería ser una mezcla de e-learning, Mooc, serious games y formación presencial. La lección aquí es que la formación debe impartirse fuera del aula, y cuando se imparte a distancia, debe hacerse en plataformas específicas.
Por lo que respecta a los centros de formación, la combinación puede desglosarse en las clásicas 4 P. Las 4 P son una mnemotecnia que nos recuerda que el marketing se construye en torno a un producto, un "lugar", es decir, un canal de distribución, publicidad y promoción, y una política de precios. Este enfoque se ha aplicado a la formación, a veces con resultados interesantes.
Hay que tener cuidado de no detallar demasiado el producto cuando se vende formación. A los directivos no les importa si vas a utilizar e-learning, blended learning o juegos, lo que quieren saber es en qué medida va a cambiar el trabajo de tus empleados. Es lo que dice Sophie Maladri, de KPMG, en el sitio web de Futurskill.
El curso de formación ha terminado. Todo el mundo ha pasado un rato intenso y agradable, y vuelve a su puesto de trabajo renovado. Pero todo el mundo sabe que en una semana, o incluso en uno o dos días, volverá a la rutina y se olvidará poco a poco. Hemos intercambiado direcciones de correo electrónico, pero sabemos que no nos escribiremos...
¿Por qué no crear una comunidad? ¿Por qué no incorporar una actividad que conduzca al uso de una red social, un espacio de colaboración, un lugar de intercambios virtuales que continúen después de la formación?
También son concebibles otras técnicas, como los boletines electrónicos, siempre que también destaques lo que pueden aportar los antiguos alumnos.
El principio es hacer de tus clientes tus mejores vendedores. Esto significa que hay que prestar atención al servicio posventa. Enviar una evaluación acompañada de una nota personal o algunas referencias adicionales relacionadas con las conversaciones informales que tuvieron lugar durante el curso de formación... no es una pérdida de tiempo.
Continuemos nuestro viaje entre las gradas. Lo que llama la atención es el número de referencias que tienen todos estos expositores. Y lo más sorprendente es que todos tienen las mismas. Las grandes empresas con decenas de miles de empleados trabajan con cientos de organizaciones, a veces en proyectos muy pequeños que sólo implican a una sucursal remota... Pero eso basta para poner su logotipo en un folleto.
El bullicio de una sala cercana a los stands atrae nuestra atención. Una sucesión de conferencias de 45 minutos. ¿Cómo vender un programa de formación o un método de e-learning en tan poco tiempo? Nuestros ponentes tenían la respuesta. Pero como todos la respondieron de la misma manera, nos fuimos después de la segunda presentación.
Estas dos presentaciones nos enseñaron cómo vender un sistema de formación en tan solo unos minutos. Todo lo que tienes que hacer es completar los pasajes resaltados en naranja a continuación.
El método es similar al que utilizaba Steve Jobs cuando presentaba los nuevos productos de Apple. Carmine GALLO lo ha desglosado en cuatro partes:
Vender formación es vender un servicio. Para algunos, es un ambiente, una oportunidad de conocer a otros participantes, una ocasión de progresar, alcanzar objetivos y consolidar habilidades. Pero también se trata de cuatro paredes, mesas y sillas, normalmente... Para añadir valor e inspirar a la gente a soñar, hay que contar una historia.
Algunos Mooc comunican historias de éxito. Un hombre de setenta años que dejó la escuela a los trece pudo seguir un curso especializado en un país donde la educación no está muy extendida; todos los empleados de una pequeña empresa artesanal siguieron un curso Mooc y le dedicaron una hora al día; el Sr. J, que estaba gravemente paralizado, obtuvo una certificación con unos resultados que impresionaron a los demás participantes...
Las historias de éxito personal son las más numerosas. El cursillista que ha creado su propia empresa, el que ha encontrado un empleo, el que ha ganado cuota de mercado. Esto funciona como un intercambio de anuncios, en el que el aprendiz aprovecha para presumir del éxito de su empresa, ¡o de su carrera!
ilustraciones: Frédéric Duriez
Marketing de la formación - Akene - consultado el 20 de marzo de 2015 http://www.akene-formation-management.com/wp-content/uploads/2013/08/Marketing-de-la-formation.-Nouvelles-donnes.pdf
le marketing de la formation - Sophie Maladri consultado el 20 de marzo de 2015 http://www.futurskill-digital.fr/business-case/le-marketing-de-la-formation-par-sophie-maladri-kpmg/
Les secrets pour réussir une présentation à la Steve Jobs en Conseils marketing consultado el 20 de marzo de 2015 http://www.conseilsmarketing.com/promotion-des-ventes/les-secrets-pour-reussir-une-presentation-a-la-steve-jobs
También te puede gustar:
Marketing educativo: un nuevo trato.
El marketing de los servicios públicos ha mostrado poco interés en el mundo de la escuela... y la educación teme la comercialización. Sin embargo, los modelos de comercialización están cambiando y el aprendizaje es cada vez más personalizado. ¿Qué significa realmente el marketing escolar? Mientras superemos nuestras limitaciones y temores, las perspectivas son positivas.
Mientras que ayer todo se orientaba hacia el dinero, hoy se sustituye por la felicidad. Extrañas inversiones individuales, sociales y empresariales. Nuestro mundo está cambiando, y las escuelas tienen el deber de seguir el ritmo de los grandes cambios de nuestro siglo, al igual que cualquier otro ámbito de su vida.
test Test
La transformación del ecosistema educativo: por competencias
Si la educación debe financiarse sobre la misma base que en el pasado, como la asistencia a clase o la edad, la fórmula sólo generará frustración.
Si queremos que la educación sea popular y valorada, ofreceremos a la gente lo que necesita, que son las habilidades para desenvolverse en este mundo. Aumentas la confianza en ti mismo gracias a tus habilidades, te vuelves más tolerante con la educación...
No es tan complicado viajar de forma responsable...
Pedir a la gente que no viaje parece difícil e incluso un poco contraintuitivo. Salir de casa y de las aulas tiene un importante valor educativo. Por otra parte, dados los problemas medioambientales actuales, debemos revisar nuestro enfoque del turismo para crear riqueza en las comunidades que visitamos y reducir la huella de nuestros viajes.
El dictado es probablemente una de las herramientas pedagógicas más duraderas y utilizadas. Sin embargo, los alumnos lo perciben como un trabajo tedioso cuya utilidad no llegan a comprender. ¿Y si todo esto pudiera explicarse por el método utilizado?
Superprof: la plataforma para encontrar los mejores profesores particulares en España.
