Seis técnicas comerciales y oratorias en boga en los autobuses de transporte público

No cabe duda de que el comercio electrónico está ganando terreno y se está posicionando cada vez más como una práctica comercial rápida y eficaz, tanto para los consumidores como para los vendedores, al estar desmaterializado. Pero hay otras prácticas que están surgiendo y ganando terreno en algunas partes del mundo, como la comercialización en los autobuses de transporte público.

Este fenómeno es recurrente en África, ya que las personas que han tomado un autobús de transporte público para viajar de una ciudad camerunesa a otra han experimentado este fenómeno. Se trata de hombres o mujeres que utilizan la retórica o la oratoria durante el viaje para hablarle de varios temas con un objetivo: la colocación de productos.

En mi experiencia como viajero, he identificado las técnicas comunes de estos diferentes tipos de vendedores, a los que proponemos llamar vendedores de coaching. Trabajan como individuos o en nombre de una agencia. En cualquier caso, los procesos son casi los mismos.

1-Saludos que salen de la nada

Justo cuando ha salido de la agencia o ha iniciado el viaje a su destino, una voz aparece en el autobús y dice "Hola queridos pasajeros de ..." o "Queridos pasajeros de ...hola". Desde luego, no es el conductor ni su ayudante.

Para los pasajeros habituales, el resto puede ser imaginado, pero para los no acostumbrados, se presta especial atención a este altavoz ocasional. Tras la norma de cortesía, se presenta y le desea un buen viaje mientras implora al buen Dios que le acompañe durante todo el trayecto. Es en su introducción donde te haces una idea de su estatus. A continuación, se dan consejos para entender mejor el viaje.

2-Asesoramiento en seducción

Las carreteras de África, como todas las demás, tienen sus propias realidades, tanto para las personas que viajan en el vehículo como para los demás usuarios, y dependiendo del recorrido, pueden existir particularidades relacionadas con la seguridad, las paradas o los descansos.

Por ello, el orador se apoya en esta realidad para captar la atención de su público. En cuanto a la seguridad, le recordará que debe llevar el cinturón de seguridad, si lo hay en el autobús, y que prepare sus documentos de identidad para los distintos controles de carretera; se encargará de informarle de ellos con puntos de control precisos.

Él te dirá qué hacer en caso de que no lleves tu identificación. También le dirá lo que hay en el camino, en definitiva, hace el papel de un explorador cuyo objetivo es facilitar el viaje de los viajeros. Es también en esta fase cuando se elogia al conductor o a la agencia de viajes.

Tras esta primera captura, sigue otra fase de seducción: una serie de preguntas y respuestas.

3-Una prueba de conocimientos improvisada y premiada

El conferenciante, después de hacer de buen samaritano que sólo desea un buen viaje a los pasajeros, con una bonita transición, te muestra cómo debes actualizar siempre tus conocimientos para poder afrontar bien la vida. Otro buen consejo que, indirectamente, invita a realizar una prueba de conocimientos improvisada.

Antes de empezar con sus preguntas, te presenta los premios a ganar, normalmente piruletas o caramelos. Las preguntas van de lo general a lo específico y se refieren a conocimientos generales. Te hará preguntas como: ¿cuál es el río más largo de África o del mundo? ¿En qué año tuvo lugar la Primera Guerra Mundial? ¿Quién es el mejor futbolista del último siglo? ¿En qué libro de la Biblia se encuentra el siguiente versículo bíblico o coránico?

Esta fase dura unos diez minutos. Por cada respuesta correcta, el pasajero que ha contestado recibe uno o más caramelos. El ponente siempre especifica que se trata de un caramelo con probadas virtudes terapéuticas. Por lo tanto, puede ser consumido por personas de todas las edades. Las últimas preguntas son más específicas y se refieren a las enfermedades. Por ejemplo, ¿cuál es la enfermedad más mortal del mundo? Una pregunta de transición para la siguiente fase.

4-Los errores que no hay que volver a cometer

En esta siguiente fase, el presentador vuelve a los problemas de higiene o a las enfermedades más recurrentes para las que se puede encontrar la solución en los productos locales, en la medicina tradicional. El problema de la higiene suele estar relacionado con la higiene menstrual o genital. El Sr. Kamdem, al que conocimos en nuestro último viaje de Yaundé a Dschang, centró su pregunta en la toma de muestras vaginales: "¿Quiénes son las personas que toman regularmente muestras vaginales en este autobús? Un tema que atrajo la curiosidad de varias personas, especialmente de las mujeres.

También aquí se presentan una serie de enfermedades recurrentes con soluciones. En general, presenta una enfermedad, te dice lo que se hace, lo que ya no se debe hacer y, sobre todo, lo que se debe hacer a partir de ahora. Le dirá que un dolor de muelas no debe seguir tratándose con tabaco, porque sólo es un analgésico y no cura la enfermedad. Habrá que aplastar el ala, combinarla con tal producto y aplicarla sobre la encía o el diente que duele; el dolor de estómago comúnmente llamado "dolor de barriga" no se cura con el pequeño refresco de cola pero se puede erradicar totalmente con un producto que tiene.

5-Colocación del producto

Aquí es donde comienza la venta real. Antes de empezar a ofrecer sus artículos, hace que los voluntarios prueben algunos de los productos o pregunta si hay alguien en el autobús que conozca el producto y sus beneficios. Cada producto se presenta y se vende, uno tras otro.

Por lo general, le presentará un producto original que costaría 5 o 10 veces más en una farmacia o en tiendas especializadas. Le dirá que el producto es nuevo o que está en oferta especial: "Este producto cuesta normalmente 25.000 francos CFA (unos 17 euros) en una farmacia, pero a la gente de este autobús que lo quiera, se lo puedo vender por 5.000 francos CFA (unos 8 euros), y los que quieran más pueden comprar 3 cajas o 3 piezas por el precio de una.

"Se trata de identificar a los posibles compradores. Cuando hay pocas manos levantadas, pretende identificar a los interesados. Este ejercicio varía en función del número de productos a vender. Suelen ser productos de higiene (pasta de dientes), tés para adelgazar o para la tensión arterial, pomadas para el dolor, medicamentos de hierbas envasados, bandas para el dolor, etc. Una vez colocados los productos, termina con más consejos y despedidas.

6-La buena voluntad en forma de lealtad

Cuando el comerciante termina la venta, vuelve a desear a los pasajeros un buen viaje dejándoles folletos y documentos con contactos, personales o de la agencia para la que trabaja, con el fin de fidelizar a sus nuevos clientes. Es también durante esta fase cuando se hacen preguntas sobre el uso de determinados productos.

También vuelve a los consejos de la abuela sobre cómo mantenerse sano. También es el momento de tratar diversos temas. Se pueden debatir diferentes temas. También es el momento de reembolsar a los que no han recibido su saldo. Una vez terminada la venta, el orador se despide de los pasajeros y se baja en la siguiente parada o en otras, a menudo para repetir el mismo ejercicio en otro autobús.

En conclusión, no existe ninguna normativa que regule el comercio de autobuses. Los operadores pueden facturar hasta cien euros en dos horas. Cuando no les reconocen las agencias cuyos viajes utilizan como tienda, lo hacen de forma individual y dan una determinada tarifa al conductor que es el resultado de un acuerdo mutuo.

Aunque a menudo hay testimonios positivos de clientes a favor de determinados productos, esta práctica comercial, especialmente cuando los productos son terapéuticos, es de temer. No hay trazabilidad, ni para el seguimiento de los pacientes ni para los impuestos que puedan derivarse de ello. Los gobiernos harían mejor en controlar la actividad o en regularizarla.

Sin embargo, hay que valorar las técnicas de oratoria de estos comerciantes, que pueden inspirar los canales normales de distribución.