Publicado el 26 de febrero de 2025Actualizado el 26 de febrero de 2025
Mecanismos de influencia: comprender el poder de las personas influyentes
Las palancas de influencia psicológica y educativa
Muchos usuarios de las redes sociales ya han realizado alguna compra por recomendación de un influencer. La mayoría de las veces, ni siquiera nos cuestionamos la fiabilidad del consejo dado. Detrás de vídeos perfectamente editados, historias cautivadoras y millones de seguidores se esconde un poder insidioso, capaz de moldear opiniones, deseos y comportamientos a gran escala.
¿Cómo consiguen los influencers ejercer semejante dominio sobre nuestras mentes, y por qué debería preocupar esta cuestión a quienes se dedican al mundo de la educación?
Comprender estos mecanismos no es sólo una curiosidad intelectual: para el mundo de la educación, se trata de dar a los alumnos las herramientas para protegerse contra una influencia a veces manipuladora.
Aunque las personas influyentes también pueden influir positivamente en los comportamientos, hay que tener en cuenta qué es lo que les mueve: el dinero o el deseo de transmitir y compartir.
Las herramientas de la influencia: cómo cautivan los influyentes a su audiencia
Los influencers, ya sean humanos o virtuales, no deben su éxito al azar. Su capacidad para cautivar y moldear comportamientos se basa en técnicas hábilmente orquestadas, que combinan psicología, creatividad y estrategia.
Y funciona, porque el 84% de las marcas afirman que el marketing de influencers es eficaz. El storytelling, el marketing emocional y la presentación sesgada de los hechos forman un poderoso arsenal que, mal entendido, puede escapar al análisis crítico de las audiencias, sobre todo de los jóvenes. Descifremos estos mecanismos para comprenderlos mejor.
Storytelling: el arte de contar historias convincentes
Contar historias está en el corazón de la influencia. Consiste en construir una narración que va más allá de la simple transmisión de información para crear una conexión emocional con la audiencia. Según Green y Brock (2000), en su estudio de la Teoría del Transporte, una narración persuasiva transporta a los individuos a un mundo en el que se identifican con los personajes, aumentando así su receptividad a los mensajes transmitidos.
Los influyentes explotan esta capacidad de sumergir a su audiencia para reforzar su efecto.
Tomemos el ejemplo de Lil Miquela, una influencer virtual seguida por millones de personas en Instagram. Creada por la empresa Brud en 2016, comparte historias personales mezclando moda, música y reflexiones existenciales, como en su colaboración con Prada en 2018. Aunque es un avatar digital, su storytelling simula una vida auténtica, captando la atención y empatía de sus seguidores.
Un ejemplo increíble de storytelling fue la escalada de InoxTag al Everest, un vídeo que generó más de 40 millones de visualizaciones :
Marketing emocional: jugar con los sentimientos
El marketing emocional se basa en la explotación de las emociones -miedo, alegría, nostalgia o sentimiento de pertenencia- para influir en las decisiones. Este mecanismo se basa en una simple psicología: las decisiones humanas se guían más por las emociones que por la razón.
Jonah Berger, en su libro Contagious, señala que los contenidos que despiertan emociones intensas, como la admiración o la ansiedad, tienen un 30% más de probabilidades de ser compartidos.
Los influencers lo han entendido bien: un vídeo lacrimógeno sobre una causa social o una foto celebrando un logro personal activan poderosas palancas emocionales.
En el aula, los profesores pueden aprovechar este enfoque para motivar, al tiempo que enseñan a los alumnos a reconocer cuándo se manipulan sus emociones.
Presentación sesgada de los hechos: cuando la verdad se vuelve subjetiva
Una técnica habitual es presentar los hechos de forma sesgada, utilizando la omisión selectiva, la exageración o el encuadre sesgado.
Esta práctica, aunque sutil, altera la percepción de la realidad.
Por ejemplo, un influencer que promociona un producto puede omitir sus defectos o exagerar sus beneficios, creando una visión idealizada.
En su informe Periodismo, noticias falsas y desinformación, la UNESCO advierte contra este tipo de estrategia. Contribuye a la desinformación y difumina los puntos de referencia críticos de los consumidores.
El riesgo es claro: un público desinformado puede perder su capacidad de distinguir la verdad de la falsedad. Para los profesores, esto subraya la urgente necesidad de enseñar a analizar las fuentes y las intenciones que hay detrás de los mensajes influyentes.
La psicología de la influencia: explotar los defectos humanos
La influencia no sólo se basa en técnicas de comunicación, sino también en un conocimiento detallado de los defectos psicológicos humanos. Los influencers, ya operen en TikTok, Instagram o YouTube, explotan estas vulnerabilidades para moldear percepciones y comportamientos. Los sesgos cognitivos, los deseos sociales y los abusos éticos forman un trío formidable que, si no se controla, puede convertir la admiración en manipulación.
Sesgos cognitivos: atajos mentales manipulables
Los sesgos cognitivos, los atajos mentales que simplifican nuestra forma de procesar la información, son poderosas palancas para los influenciadores. Daniel Kahneman, en Pensar rápido y despacio, describe el sesgo de confirmación -la tendencia a favorecer la información que confirma nuestras creencias- como un mecanismo universal.
También se aprovechan el efecto halo, por el que una primera impresión positiva (por ejemplo, el atractivo de un influencer) tiñe cualquier percepción posterior, y el efecto de anclaje, que nos lleva a confiar en una información inicial presentada (como un precio inicial elevado). En Instagram, un influencer puede reforzar su credibilidad publicando una foto halagadora seguida de una reseña de un producto: el efecto halo hace el resto. Estos sesgos, a menudo inconscientes, amplifican la persuasión, haciendo que los mensajes sean más convincentes sin que la audiencia los cuestione.
Deseos sociales: necesidad de pertenencia y reconocimiento
Las redes sociales amplifican deseos profundamente humanos: pertenecer a un grupo y ser reconocido. Según un estudio del Pew Research Center que data de 2018, el 70% de los adolescentes sentían la presión de ajustarse a las normas sociales en línea, un fenómeno exacerbado por plataformas como TikTok, que tiene un público muy joven.
Los influencers juegan con esta necesidad creando comunidades en torno a tendencias o productos, ofreciendo a sus seguidores una sensación de inclusión.
Las consecuencias son dobles: mayor conformismo, donde los individuos siguen ciegamente las recomendaciones, y vulnerabilidad a la manipulación, porque el deseo de pertenencia prima sobre el juicio crítico.
Cuando la influencia se vuelve maliciosa: abusos éticos
Los jóvenes, especialmente receptivos por su uso intensivo de las redes, son los más afectados. Su falta de filtros críticos ante contenidos tendenciosos puede tener un efecto duradero en sus creencias y elecciones, por lo que el apoyo educativo resulta esencial.
Influyentes virtuales: una paradoja
Los influenciadores virtuales (VI), avatares creados por la inteligencia artificial, encarnan una paradoja fascinante y preocupante. Su éxito se basa en una apariencia y una narrativa impecables que atraen a millones de suscriptores a pesar de su naturaleza ficticia.
A diferencia de los influencers humanos, su credibilidad no depende de la autenticidad real, sino de una ilusión controlada por las marcas. Su ventaja: nunca se desvían del guión, evitando escándalos humanos.
Pero este control total plantea un peligro. Su perfección artificial explota los sesgos cognitivos y los deseos sociales. Para los jóvenes, esta influencia invisible difumina la línea entre realidad y ficción, amplificando la desinformación y la manipulación ética.
Louise De Laet Derache (2021) señala que los influenciadores virtuales, a pesar de su naturaleza artificial, consiguen generar una "presencia social" percibida, reforzando un sentimiento de pertenencia entre sus abonados. Esta necesidad de aceptación o validación social, exacerbada por las redes, hace que las audiencias sean vulnerables a estas estrategias.
El papel de la escuela: formar mentes críticas y resilientes
Frente a la omnipresencia de los influencers en plataformas como TikTok o Instagram, los educadores tienen un papel crucial que desempeñar. Formar mentes críticas y resilientes. También debemos ver en ello una oportunidad para enriquecer los métodos de enseñanza inspirándonos en las estrategias que cautivan a los jóvenes.
Enseñar el pensamiento crítico: un escudo contra la manipulación
Estas habilidades son vitales. Un ejercicio práctico en clase podría consistir en deconstruir el mensaje de un influencer: por ejemplo, analizar una publicación que promociona un producto. Los alumnos examinan quién está detrás de la cuenta (¿una marca?), qué hechos se omiten y qué sesgo emocional se solicita. Este ejercicio, arraigado en su vida digital cotidiana, les hace más hábiles a la hora de detectar las trampas de la persuasión.
Inspirarse en las personas influyentes: técnicas para enseñar
Los influencers destacan en el arte de cautivar, y los educadores pueden inspirarse en ellos. La narración de historias y el marketing emocional, pilares de su éxito, pueden convertir una lección en una experiencia memorable. Las historias emotivas mejoran la retención de los alumnos. Las anécdotas personales, siempre que estén vinculadas a un concepto por aprender, suelen despertar la curiosidad.
Proteger a los alumnos: prepararlos para resistir
Proteger a los alumnos requiere una conciencia precoz de los prejuicios cognitivos y las estrategias de influencia. Desde una edad muy temprana, los alumnos, que pasan horas todos los días en las redes sociales, deben aprender a reconocer los resortes psicológicos que explotan las personas influyentes.
Desde 2023, el Consejo de Europa recomienda que la educación mediática se integre en los programas escolares para promover una ciudadanía digital responsable. Esto incluye debates sobre la necesidad de pertenencia, exacerbada por las redes, y los riesgos de las noticias falsas. Al equipar a los jóvenes para que cuestionen lo que consumen en línea, los educadores no solo los protegen: los preparan para convertirse en actores ilustrados en un mundo digital.
Historia del design thinking y principales etapas del método. El método puede aplicarse a lugares, servicios, sistemas de formación, productos e incluso procesos organizativos.
Cómo las interacciones de participantes y contenidos hacen imposible, o al menos insatisfactoria, la programación tradicional de un curso y rompen el equilibrio en el que se basaba el diseño de los sistemas de enseñanza a distancia.
Los modelos estables a los que solíamos referirnos pierden su primacía frente a las posibilidades de interacción.
Más allá de la búsqueda de una causa única y de la hegemonía de la racionalidad, la rigidez individual o colectiva en la toma de decisiones puede ser un obstáculo para gestionar lo inesperado. Métodos para superarlos.
Juegos para aprender, para abrir la mente, para desbloquear situaciones, para conocerse, para divertirse, para aprender, para probar, para inventar, para trabajar juntos... juegos en el mundo del trabajo.
