L’art de négocier sans céder à la manipulation

La négociation est un art important dans les questions de vente, que ce soit à l’époque sur les marchés publics ou aujourd’hui dans des bureaux. L’idée est de ressortir avec la meilleure entente et que chacun ait eu l’impression d’avoir gagné quelque chose en acceptant de céder sur d’autres points.

C’est un art délicat et il est très facile de tomber dans le piège de la manipulation bête et méchante ou, à l’inverse, de se faire avoir. Le spécialiste Quentin Despas propose dans cette capsule de voir les dix techniques que les experts utilisent et comment les contrer, s’il le faut.

1. Le budget limité : la partie en face arrive en prétextant un budget limité et qui ne peut pas répondre au prix demandé ; il faut alors voir ce qui est possible, puisque visiblement elle a prévu un budget.
   
   
2. Le modèle Ackerman : c’est offrir en vente un prix 35 % plus haut que la cible désirée (ou en achat 35 % plus bas) et abaisser le prix (ou le monter) durant la négociation.
   
   
3. Le bluff et la menace : les deux techniques se ressemblent dans le fait qu’elles essaient de pousser l’autre partie à accepter sans condition l’offre. Dans le cas de la menace, il s’agit réellement d’un coup de force dans l’approche alors que le bluff va être moins « tout ou rien », mais pousser par des paroles à manipuler. Il ne faut donc pas se laisser prendre et plutôt se servir de l’occasion pour vraiment voir si l’autre est sérieux ou si c’est un coup de poker.
   
   
4. L’empathie forcée : c’est obliger l’autre partie à trouver une solution pour obtenir l’entente, en posant une question du type : « Qu’est-ce que je dois faire pour que nous travaillions ensemble ? » Renvoyer la question permet de désamorcer cette pirouette de négociation.
   
   
5. Le rival imaginaire : il s’agit de faire croire qu’une autre personne, un compétiteur, offre mieux et qu’il faudrait accoter, voire la dépasser pour l’obtenir. Poser des questions sur la rivalité pourrait mener les menteurs à se contredire, à affirmer des incohérences.
   
   
6. L’appel de l’imaginaire : Une rare technique dont il n’est pas nécessaire de se protéger, puisqu’il s’agit de proposer au conditionnel quelque chose en plus pour assurer l’entente entre les deux parties. C’est d’autant plus intéressant que si la partie adverse semble intéressée, on peut alors travailler afin de réellement obtenir ce bonus.
   
   
7. Le gratteur : la personne est sur le point de signer et, soudain, elle demande si cela inclut un tarif ou avantage. Elle essaie de gratter plus en sachant que la volonté de la signature est forte au point que l’autre va céder. Il faut alors considérer les pour et les contre de ces demandes de dernière minute pour voir si cela est avantageux pour soi.
   
   
8. Le sens unique : ici, la contrepartie force l’autre à négocier contre elle-même en prétextant qu’il faut faire mieux que ça. Il vaut mieux donc demander une contre-offre pour savoir ce que l’autre attend.
   
   
9. La réserve : Enfin, il peut être intéressant parfois de prendre un petit moment, de suspendre la négociation le temps de vérifier quelque chose pour revenir sur un point, remettre ses idées en ordre avant de retourner à la table de négociation.

Ces approches servent autant en vente que dans des questions de négociation syndicale, bancaire ou autres et même avec des criminels. Il n’est pas simple de tout maîtriser, mais en comprenant ces mécaniques et en saisissant quelques-unes, il sera plus facile de négocier autant l’achat d’une maison que l’établissement d’un partenariat commercial.

Durée : 28min16

Image : Gerd Altmann de Pixabay