El arte de negociar sin manipular

La negociación es un arte importante a la hora de vender, ya sea en los mercados públicos de antaño o en las oficinas de hoy. La idea es llegar al mejor acuerdo y que todos sientan que han ganado algo al aceptar ceder en otros puntos.

Es un arte delicado, y es muy fácil caer en la trampa de ser manipulado o, por el contrario, ser engañado. En esta cápsula, el especialista Quentin Despas repasa las diez técnicas que utilizan los expertos y cómo contrarrestarlas, llegado el caso.

1. El presupuesto limitado: la otra parte llega alegando que tiene un presupuesto limitado y que no puede hacer frente al precio pedido; entonces hay que ver qué es posible, ya que evidentemente ha fijado un presupuesto.
   
   
2. El modelo Ackerman: consiste en ofrecer un precio de venta un 35% superior al objetivo deseado (o un precio de compra un 35% inferior) y bajar el precio (o subirlo) durante la negociación.
   
   
3. El farol y la amenaza: estas dos técnicas se parecen en que intentan que la otra parte acepte la oferta incondicionalmente. En el caso de la amenaza, el planteamiento es realmente una demostración de fuerza, mientras que el farol es menos un planteamiento de "todo o nada", sino que se trata más bien de utilizar las palabras para manipular. Así que no te dejes engañar y aprovecha la oportunidad para ver realmente si la otra persona va en serio o si se trata de una partida de póquer.
   
   
4. Empatía forzada: obligar a la otra parte a encontrar una solución para llegar a un acuerdo, haciendo una pregunta del tipo: "¿Qué tengo que hacer para que trabajemos juntos? Devolviendo la pregunta, puedes desactivar esta pirueta de negociación.
   
   
5. El rival imaginario: se trata de crear la impresión de que otra persona, un competidor, está ofreciendo algo mejor y que necesitas abordarle o incluso superarle para conseguirlo. Hacer preguntas sobre la rivalidad puede llevar a los mentirosos a contradecirse y afirmar incoherencias.
   
   
6. Apelar a la imaginación: Se trata de una técnica poco frecuente de la que no hay que guardarse, ya que consiste en proponer algo extra en el condicional para garantizar el acuerdo entre las dos partes. Es tanto más interesante cuanto que si la otra parte parece interesada, se puede entonces trabajar para obtener realmente este plus.
   
   
7. Rascas: la persona está a punto de firmar y de repente pregunta si incluye una comisión o beneficio. Intentan obtener más del acuerdo, sabiendo que su deseo de firmar es tan fuerte que la otra persona cederá. Entonces tienes que considerar los pros y los contras de estas peticiones de última hora para ver si son ventajosas para ti.
   
   
8. La vía de sentido único: en este caso, la otra parte obliga a la otra a negociar contra sí misma con el pretexto de que debe hacerlo mejor. Por eso es mejor pedir una contraoferta para saber qué espera la otra parte.
   
   
9. Reserva: Por último, a veces puede ser interesante tomarse un breve momento, suspender la negociación el tiempo suficiente para comprobar algo, volver sobre un punto, poner en orden las propias ideas antes de volver a la mesa de negociación.

Estos planteamientos son tan útiles en ventas como en negociaciones sindicales, bancarias o de otro tipo, e incluso con delincuentes. No es fácil dominarlo todo, pero comprendiendo estos mecanismos y dominando algunos de ellos, será más fácil negociar la compra de una casa o el establecimiento de una sociedad comercial.

Duración: 28min16

Imagen: Gerd Altmann de Pixabay