A arte de negociar sem manipulação

A negociação é uma arte importante quando se trata de vendas, quer seja em mercados públicos no passado ou em escritórios atualmente. A ideia é conseguir o melhor acordo e que todos sintam que ganharam alguma coisa ao aceitarem ceder noutros pontos.

É uma arte delicada, e é muito fácil cair na armadilha da manipulação ou, por outro lado, ser enganado. Nesta cápsula, o especialista Quentin Despas analisa as dez técnicas que os peritos utilizam e como as contrariar, se necessário.

1. O orçamento limitado: a outra parte chega alegando que tem um orçamento limitado e que não pode cumprir o preço pedido; é preciso então ver o que é possível, uma vez que ela estabeleceu obviamente um orçamento.
   
   
2. O modelo Ackerman: trata-se de oferecer um preço de venda 35% superior ao objetivo desejado (ou um preço de compra 35% inferior) e baixar o preço (ou aumentá-lo) durante a negociação.
   
   
3. O bluff e a ameaça: estas duas técnicas são semelhantes na medida em que tentam levar a outra parte a aceitar incondicionalmente a oferta. No caso da ameaça, a abordagem é realmente uma demonstração de força, ao passo que o bluff é menos uma abordagem do tipo "tudo ou nada", mas tem mais a ver com a utilização de palavras para manipular. Por isso, não se deixe enganar e aproveite a oportunidade para ver se a outra pessoa está a falar a sério ou se se trata de um jogo de póquer.
   
   
4. Empatia forçada: forçar a outra parte a encontrar uma solução para chegar a um acordo, fazendo uma pergunta como: "O que é que eu tenho de fazer para trabalharmos juntos? Ao devolver a pergunta, pode desativar esta pirueta de negociação.
   
   
5. O rival imaginário: trata-se de criar a impressão de que uma outra pessoa, um concorrente, está a oferecer algo melhor e que é preciso abordá-lo ou mesmo ultrapassá-lo para o obter. Fazer perguntas sobre a rivalidade pode levar os mentirosos a contradizerem-se e a afirmarem inconsistências.
   
   
6. Apelo à imaginação: Esta é uma técnica rara que não precisa de ser evitada, pois consiste em propor algo extra na condicional para garantir o acordo entre as duas partes. É tanto mais interessante quanto, se a outra parte se mostrar interessada, é possível trabalhar para obter esse bónus.
   
   
7. Scratchers: a pessoa está prestes a assinar e, de repente, pergunta se isso inclui uma taxa ou um benefício. Tenta obter mais do acordo, sabendo que o seu desejo de assinar é tão forte que a outra pessoa acabará por ceder. É preciso então considerar os prós e os contras destes pedidos de última hora para ver se são vantajosos para si.
   
   
8. A via de sentido único: neste caso, a outra parte obriga a outra a negociar contra si própria, com o pretexto de que deve fazer melhor do que isso. Por isso, é preferível pedir uma contraoferta para saber o que a outra parte está à espera.
   
   
9. Reserva: Por fim, por vezes, pode ser interessante parar um pouco, suspender a negociação apenas o tempo suficiente para verificar algo, para voltar a um ponto, para pôr as ideias em ordem antes de regressar à mesa das negociações.

Estas abordagens são tão úteis nas vendas como nas negociações sindicais, bancárias ou outras, e mesmo com os criminosos. Não é fácil dominar tudo, mas ao compreender estas mecânicas e ao dominar algumas delas, será mais fácil negociar a compra de uma casa ou o estabelecimento de uma parceria comercial.

Duração: 28min16

Imagem: Gerd Altmann do Pixabay