Publicado el 29 de abril de 2026 Actualizado el 29 de abril de 2026
La manipulación es un comportamiento muy estudiado en psicología social desde los años sesenta. Se ha observado en muchos ámbitos de las relaciones humanas, desde la familia hasta la economía y el marketing, sin olvidar la gestión y la política.
Es uno de los tres comportamientos descritos por el Análisis Transaccional (AT) como no asertivos [no expresar necesidades, opiniones o sentimientos de forma directa y honesta]. Su objetivo es influir en las decisiones de la otra persona y sólo se utilizaría en casos en los que no se puede o no se quiere ser auténtico. También sería una forma de tomar el poder sobre la otra persona.
La cuestión aquí es si este comportamiento no asertivo puede, no obstante, tener objetivos benévolos y/o efectos positivos.
El AT, que ha estudiado ampliamente este tema, te dice que "cuando una persona se enfrenta a la necesidad de lidiar con las reacciones de los demás, necesita a los demás o tiene que resolver un desacuerdo con los demás, las distintas reacciones posibles se pueden resumir en cuatro actitudes típicas:
La elección de la manipulación entra en juego en dos situaciones en particular:
En el primer caso, la utilizamos porque estamos convencidos de que no hay otra solución para protegernos de la agresión. En el segundo caso, también se puede estar convencido de que no hay otra solución, pero también se puede utilizar por el deseo de dominar la situación o simplemente por diversión cuando se podría hacer de otra manera.
Todos aprendimos a manipular de niños. Entonces, utilizábamos nuestro sentido de la observación y el instinto. Los niños son muy buenos utilizando el triángulo dramático de Karpman, por ejemplo, para conseguir lo que quieren de sus padres, haciéndose pasar por víctimas frente a un perseguidor (uno de los dos padres, el que se niega), lo que desencadena fácilmente la reacción salvadora del otro progenitor. El instinto de los niños les dice cuándo, cómo y a quién se puede manipular.
No hay ninguna intención maliciosa detrás de este comportamiento. Se adquiere cuando el niño aprende por observación que una petición directa tiene pocas posibilidades de éxito o, ante un progenitor o progenitores disfuncionales, que debe protegerse.
Como adultos, podemos persistir o no en este tipo de comportamiento, y esto puede ser consciente o no. Algunas personas utilizan la manipulación a diario sin ni siquiera darse cuenta, por ejemplo diciéndole a la persona con la que están tratando lo que le gustará o le ablandará, siempre con el mismo objetivo, bien protegerse de una posible agresión, bien obtener algo de la otra persona, como amistad o un favor.
Algunas personas utilizan la manipulación bajo la apariencia de benevolencia. Creen sinceramente que cuidan de la otra persona no diciéndole la verdad y animándola a adoptar tal o cual comportamiento que se supone "bueno para ella".
Para conseguir manipular a alguien, hay que identificar y utilizar uno de sus "puntos débiles" o "puntos ciegos". Por ejemplo, podría tratarse de un valor muy importante para esa persona, un valor al que finges adherirte o, por el contrario, que pisoteas deliberadamente para hacer reaccionar a la otra persona. También podría ser un complejo o un miedo que has identificado en la otra persona y que vas a empujar deliberadamente. En cuanto la otra persona reacciona, queda enganchada. La emoción desencadenada le hace perder parte de su capacidad de razonamiento. Así podrás guiarla hacia donde tú quieras.
Si, por ejemplo, una persona tiene una gran necesidad de reconocimiento, basta con hacerle un cumplido, reafirmarle su importancia, para que consiga lo que quiere. Si una persona necesita mantener el control, todo lo que hay que hacer es darle la ilusión de que controla la situación y las decisiones que se toman. Como dicen los budistas, "la persona que tiene el poder de hacerte reaccionar es tu amo".
En el caso mencionado de los niños que utilizan el juego psicológico del triángulo dramático, los padres se ven afectados en su deseo de ser buenos padres y, por un lado, de inculcar buenos valores a sus hijos y, por otro, de darles amor. No olvidemos que los papeles en el triángulo dramático no están grabados en piedra y que cada persona puede encontrarse alternativamente en una postura o en otra. La única manera de no entrar en este juego, y por tanto de no ser "manipulado", es tomar conciencia de uno mismo identificando lo que está pasando.
El "Perseguidor" debe aceptar reconocer sus debilidades, su vulnerabilidad y sus carencias, sin sentirse disminuido. El "Salvador" debe aceptar que a veces es impotente y convencerse de que puede ser valioso para los demás sin tener que resolver todos sus problemas. La "Víctima" debe aceptar que a veces necesita ayuda y aprender a pedirla con sinceridad y sin rodeos.
Se dice que algunas personas son especialmente manipuladoras -tienen "personalidades manipuladoras"- y que hay que desconfiar de ellas (Isabelle Nazare-Aga), como si la población se dividiera en manipuladores y no manipuladores. Como hemos visto, todos somos manipuladores en potencia, pero a algunos se nos da mejor que a otros. De hecho, ciertos temperamentos también son más propensos a la manipulación como reflejo conductual en el trato con los demás.
Según los estilos :
Estos son los automatismos de cada estilo, sobre todo en situaciones de estrés, en las que todos volvemos a nuestro sistema instintivo de autodefensa. Por supuesto, todos tenemos el potencial de los 4 estilos y cada uno puede aprovechar el saber hacer de uno de los otros estilos, después de observarlo y aprender a utilizarlo. El ser humano se pasa la vida aprendiendo y evolucionando.
"La investigación en psicología social demuestra hoy, a través de una increíble densidad y diversidad de experimentos realizados en la calle, en las tiendas, pero también en contextos organizativos ordinarios, que nuestro comportamiento no siempre está bajo nuestro control y que, sin que lo sepamos, somos manipulados a diario por factores de influencia que nos parecen tan insignificantes que en ningún momento nos planteamos que puedan llevarnos a hacer algo que nunca habríamos hecho espontáneamente". (Nicolas Guegen)
El marketing y la publicidad se basan esencialmente en la manipulación del consumidor. Se puede utilizar cualquier cosa para persuadirles de que compren, pero rara vez de forma frontal, utilizando argumentos. La mayoría de las veces se juega con los valores del cliente potencial, sus sesgos cognitivos, su deseo de ser valorado, etc., mucho más que con la calidad del producto en sí.
Dos ejemplos:
Y todos estos planteamientos se desarrollan en profundidad, basándose en investigaciones psicológicas y neurocientíficas, así como en la observación detallada del comportamiento del público objetivo. Este tipo de manipulación puede ser tan sofisticada que resulta difícil de detectar a menos que se tenga una formación específica.
Otras profesiones son acusadas regularmente de manipular conscientemente a los demás, sobre todo para ganar dinero o poder.
Las profesiones paramédicas, en particular, así como las profesiones de apoyo, como la profesión de coaching que aparece en la película Gourou (dirigida por Yann Gozlan, enero de 2026), son regularmente objeto de críticas, con la sospecha de una falta de competencia genuina y una intención de tomar el control.
Visto desde fuera, a menudo es difícil entender por qué ciertas personas confían en otras y si tienen o no razón al hacerlo. Detrás de estas críticas, a veces muy mordaces, está también la idea bien asentada de que se puede manipular a alguien sin que lo sepa y sin que pueda hacer nada al respecto. En este sentido, los mentalistas y los hipnotizadores son a la vez fascinantes y aterradores.
Y sin embargo, aparentemente con las mejores intenciones del mundo, otros practican la manipulación bajo la mirada indulgente de todos los demás. El Estado, por ejemplo, difunde regularmente "mensajes gubernamentales" destinados a cambiar comportamientos. Estos mensajes presentan pocos argumentos frontales que puedan ser cuestionados. En cambio, se basan en los valores y deseos íntimos de cada individuo, como estar socialmente integrado, ser un ciudadano responsable o un buen padre, parecer "enterado" o contribuir al respeto del planeta.
Parten de la premisa de que no es posible provocar ese cambio de comportamiento de forma asertiva, apelando a la inteligencia del individuo y, sobre todo, permitiéndole reaccionar y debatir sobre el tema, y que es mejor intentar convencer por medios indirectos. Muchos de estos mensajes son infantilizantes o acusadores.
¿Es realmente posible manipular a los demás de forma benévola, sin intentar en absoluto, o lo menos posible, invadir el poder de la otra persona sobre su propia vida? Esta pregunta lleva a otras. Por ejemplo, ¿podemos manipular a los demás sin darnos cuenta? ¿Es realmente posible ser 100% asertivo sin intentar nunca manipular a nadie? ¿Se puede realmente evitar la manipulación?
Probablemente no haya una respuesta clara a estas preguntas. En general, hay que tener en cuenta el contexto, la edad del individuo en cuestión y de la persona influenciada, y la intención, por supuesto, que hay detrás de la manipulación.
En el ámbito de la educación, por ejemplo, podemos considerar que la intención es a priori buena y sincera, ya que el objetivo es proporcionar conocimientos útiles. Por tanto, cualquier medio adaptado para conseguirlo puede parecer legítimo.
Los profesores y formadores estudian la psicología de los alumnos y su comportamiento en el aprendizaje para ajustar sus métodos y su discurso. Algunas de sus prácticas se basan, por ejemplo, en el estudio del funcionamiento de la memoria o de la motivación para actuar. Sabemos, por ejemplo, que las emociones nos ayudan a memorizar, y un profesor experimentado jugará con esas emociones, a través de la risa, la sorpresa o el choque cognitivo, para afianzar los conocimientos transmitidos.
¿Se trata de manipulación? En cierto modo, sí, ya que estas prácticas son formas arteras de influir en el comportamiento de alumnos desinformados. ¿Está mal, o en cualquier caso no es benévolo? Puede serlo si, a la hora de elegir sus objetivos pedagógicos, no tiene en cuenta las necesidades del alumno -si no las cuestiona-, si no cuestiona su enfoque cuando los alumnos protestan o sugieren alternativas, y si se niega a revelar la base de su método cuando se cuestiona.
En 1963, el investigador en psicología social Stanley Milgram realizó un estudio histórico sobre el poder de la autoridad. Llegó a la conclusión de que los individuos tienden espontáneamente a confiar y obedecer a personas a las que reconocen autoridad (representantes electos, médicos, profesores, etc.) y, en consecuencia, pueden aceptar adoptar comportamientos que normalmente rechazarían.
Hoy en día, la autoridad de los representantes electos, de los profesores e incluso de los médicos es ampliamente cuestionada, sobre todo por las nuevas generaciones. El hecho es que no podemos ignorar la idea de que una persona investida de tal autoridad sobre los alumnos puede influir en su comportamiento tanto positiva como negativamente. Por lo tanto, hay que estar alerta cuando se desempeña un papel de este tipo, sea cual sea la edad de la persona con la que se está tratando, ya sea padre, cuidador, profesor o esté en posesión de un poder significativo, como un cargo electo o el director de una empresa.
Toda relación humana equilibrada y afectuosa presupone que cada persona puede conservar el control de su propia vida y la responsabilidad de sus actos. Cuando uno se propone ayudar, educar o simplemente obtener algo de otra persona, puede perder este equilibrio si su plan no es explícito y no busca el consentimiento igualmente explícito de la otra persona.
Se puede decir que hay casos en los que hacer explícito este plan y/o obtener el consentimiento de la persona afectada es complicado. Puede requerir tiempo, experiencia y un mediador. Puede requerir educación. En general, requiere mucha tolerancia, paciencia y amabilidad.
Al final, ¿toda manipulación es necesariamente malintencionada y poco asertiva? Puede que sí. ¿Influye la intención? Probablemente, siempre que sea realmente consciente y debidamente cuestionada. Lo cierto es que, en cualquier caso, actuar con transparencia y con el pleno acuerdo de los demás conduce a relaciones más duraderas y enriquecedoras.
Lo que realmente marca la diferencia, al final, es la conciencia que aportamos a nuestras propias acciones.
Fuentes
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https://www.leslibraires.ca/livres/influence-et-manipulation-comprendre-et-maitriser-robert-b-cialdini-9782412049693.html?a=1302
Guegen, Nicolas. Psychologie de la manipulation et de la soumission. 2021. En Cairn.
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https://www.unige.ch/fapse/SSE/teachers/maulini/publ-1804.pdf
Hecquard, Françoise. El contrato relacional. Marzo de 2026. En Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/35625/le-contrat-relationnel
Hecquard, Françoise. Estilos sociales: gestionar equipos teniendo en cuenta las personalidades. Agosto de 2017. En dynamiquesdechange.fr: https: //dynamiquesdechangement.fr/2017/08/30/les-styles-sociaux-gerer-les-equipes-en-tenant-compte-des-personnalites-1/
Nazare-Aga, Isabelle. Les manipulateurs sont parmi nous. Ed. de l'homme, 2004.
https://www.babelio.com/livres/Nazare-Aga-Les-manipulateurs-sont-parmi-nous/1380240
Seltzer, Léon F. ¿Podrías ser un poco más manipulador de lo que crees?
Tournebise, Thierry. Assertivité, l'affirmation de soi dans le respect d'autrui.
https://www.maieusthesie.com/nouveautes/article/assertivite.htm
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Watzlawik, Paul. Faites vous-même votre malheur. ed. du Seuil.
https://fr.wikipedia.org/wiki/Faites_vous-m%C3%AAme_votre_malheur
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