Publicado em 29 de abril de 2026 Atualizado em 29 de abril de 2026
A manipulação é um comportamento muito estudado em psicologia social desde os anos 60 do século passado. Tem sido observado em muitas áreas das relações humanas, desde a família à economia e ao marketing, sem esquecer a gestão e a política.
É um dos três comportamentos descritos pela Análise Transacional (AT) como não assertivo [não exprime necessidades, opiniões ou sentimentos de forma direta e honesta]. O seu objetivo é influenciar as escolhas da outra pessoa e só seria utilizado nos casos em que não se pode/não se quer ser autêntico. Seria também uma forma de assumir o poder sobre a outra pessoa.
A questão que se coloca é se este comportamento não assertivo pode, no entanto, ter objectivos benevolentes e/ou efeitos positivos.
A AT, que estudou amplamente esta questão, diz-lhe que "quando uma pessoa é confrontada com a necessidade de lidar com as reacções dos outros, precisa dos outros ou tem de resolver um desacordo com os outros, as várias reacções possíveis podem ser resumidas em quatro atitudes típicas:
A escolha da manipulação surge em duas situações em particular:
No primeiro caso, recorremos a ela porque estamos convencidos de que não há outra solução para nos protegermos da agressão. No segundo caso, também pode estar convencido de que não há outra solução, mas também pode utilizá-lo por desejo de dominar a situação ou simplesmente por diversão, quando poderia fazer outra coisa.
Todos nós aprendemos a manipular quando éramos crianças. Nessa altura, utilizávamos o nosso sentido de observação e o nosso instinto. As crianças são muito boas a utilizar o triângulo dramático de Karpman, por exemplo, para obterem o que querem dos pais, fazendo-se passar por vítima perante um perseguidor (um dos dois pais, aquele que recusa), o que facilmente desencadeia a reação de salvador do outro progenitor. Os instintos das crianças dizem-lhes quando, como e quem pode ser manipulado.
Não existe qualquer intenção maliciosa por detrás deste comportamento. É adquirido quando a criança aprende, através da observação, que um pedido direto tem poucas hipóteses de ser bem sucedido ou, perante um ou mais pais disfuncionais, que tem de se proteger.
Na idade adulta, podemos ou não persistir neste tipo de comportamento, e isso pode ou não ser consciente. Algumas pessoas recorrem diariamente à manipulação sem se aperceberem, por exemplo, dizendo à pessoa com quem estão a lidar o que a vai agradar ou suavizar, sempre com o mesmo objetivo, quer para se protegerem de uma eventual agressão, quer para obterem algo da outra pessoa, como uma amizade ou um favor.
Algumas pessoas usam a manipulação sob a capa da benevolência. Acreditam sinceramente que estão a cuidar da outra pessoa, não lhe dizendo a verdade e encorajando-a a adotar este ou aquele comportamento que é suposto ser "bom para ela".
Para conseguir manipular alguém, é necessário identificar e utilizar um dos seus "pontos fracos" ou "pontos cegos". Por exemplo, pode ser um valor muito importante para essa pessoa, um valor a que finge aderir ou, pelo contrário, que espezinha deliberadamente para fazer com que a outra pessoa reaja. Pode também ser um complexo ou um medo que identificou na outra pessoa e que vai deliberadamente forçar. Assim que a outra pessoa reage, fica viciada. A emoção que é despoletada faz com que ela perca alguma da sua capacidade de raciocínio. Pode então guiá-la para onde quer que ela vá.
Se, por exemplo, uma pessoa tem uma necessidade muito grande de reconhecimento, basta elogiá-la, reafirmar a sua importância, para conseguir o que quer. Se uma pessoa precisa de manter o controlo, basta dar-lhe a ilusão de que tem o controlo da situação e das decisões tomadas. Como dizem os budistas, "a pessoa que tem o poder de o fazer reagir é o seu mestre".
No caso acima mencionado de crianças que utilizam o jogo psicológico do triângulo dramático, os pais são afectados no seu desejo de serem bons pais e, por um lado, de incutir bons valores nos filhos e, por outro, de lhes dar amor. Não esqueçamos que os papéis no triângulo dramático não são fixos e que cada pessoa pode encontrar-se alternadamente numa postura ou noutra. A única maneira de não se envolver neste jogo e, portanto, de não ser "manipulado", é tomar consciência de si próprio, identificando o que se passa.
O "Perseguidor" deve aceitar reconhecer as suas fraquezas, a sua vulnerabilidade e os seus defeitos, sem se sentir diminuído. O "Salvador" deve aceitar que, por vezes, é impotente e convencer-se de que pode ser útil aos outros sem ter de resolver todos os seus problemas. A "vítima" deve aceitar que por vezes precisa de ajuda e aprender a pedi-la com sinceridade e frontalidade.
Diz-se que algumas pessoas são particularmente manipuladoras - têm "personalidades manipuladoras" - e que devemos ter cuidado com elas (Isabelle Nazare-Aga), como se a população estivesse dividida em manipuladores e não manipuladores. Como vimos, todos nós somos potenciais manipuladores, mas alguns de nós são melhores do que outros. De facto, certos temperamentos são também mais propensos à manipulação como reflexo comportamental na relação com os outros.
De acordo com os estilos :
Estes são os automatismos de cada estilo, particularmente em situações de stress, onde todos nós voltamos ao nosso sistema instintivo de auto-defesa. É claro que todos nós temos o potencial dos 4 estilos e cada um de nós pode aproveitar o know-how de um dos outros estilos, depois de o observar e aprender a utilizá-lo. O ser humano passa a vida a aprender e a evoluir.
"A investigação em psicologia social mostra hoje, através de uma incrível densidade e diversidade de experiências realizadas na rua, nas lojas, mas também em contextos organizacionais comuns, que o nosso comportamento nem sempre está sob o nosso controlo e que, sem o sabermos, somos diariamente manipulados por factores de influência que nos parecem tão insignificantes que nunca pensamos, em momento algum, que nos podem levar a fazer algo que nunca teríamos feito espontaneamente". (Nicolas Guegen)
O marketing e a publicidade baseiam-se essencialmente na manipulação do consumidor. Tudo pode ser utilizado para os persuadir a comprar, mas raramente de uma forma frontal, recorrendo a argumentos. Na maior parte das vezes, joga-se com os valores do potencial cliente, com os seus preconceitos cognitivos, com o seu desejo de ser valorizado, etc., muito mais do que com a qualidade do produto em si.
Dois exemplos:
E todas estas abordagens são desenvolvidas em profundidade, com base em investigação psicológica e neurocientífica, bem como na observação detalhada do comportamento do público-alvo. Este tipo de manipulação pode ser tão sofisticado que é difícil de detetar, a menos que se tenha formação específica.
Outras profissões são regularmente acusadas de manipular conscientemente os outros, sobretudo com o objetivo de ganhar dinheiro ou poder.
As profissões paramédicas, em particular, bem como as profissões de apoio, como a profissão de treinador apresentada no filme Gourou (realizado por Yann Gozlan, janeiro de 2026), são regularmente alvo de críticas, com a suspeita de falta de competência genuína e de uma intenção de assumir o controlo.
Visto de fora, é muitas vezes difícil compreender porque é que certas pessoas confiam em outras e se têm ou não razão para o fazer. Por detrás destas críticas por vezes muito mordazes, existe também a ideia bem estabelecida de que se pode manipular uma pessoa sem que ela saiba e sem que ela possa fazer nada. A este respeito, os mentalistas e os hipnotizadores são simultaneamente fascinantes e assustadores.
E, no entanto, aparentemente com as melhores intenções do mundo, outros praticam a manipulação sob o olhar indulgente de toda a gente. O Estado, por exemplo, difunde regularmente "mensagens governamentais" com o objetivo de alterar comportamentos. Estas mensagens apresentam poucos argumentos frontais susceptíveis de serem contestados. Em vez disso, baseiam-se nos valores e desejos íntimos de cada indivíduo, como estar socialmente integrado, ser um cidadão responsável ou um bom pai, parecer "sabido" ou contribuir para o respeito do planeta.
Partem da premissa de que não é possível provocar essa mudança de comportamento de forma assertiva, apelando à inteligência do indivíduo e, sobretudo, deixando-o reagir e discutir a questão, e que é preferível tentar convencer as pessoas por meios indirectos. Muitas destas mensagens são infantilizantes ou acusatórias.
É realmente possível manipular os outros de uma forma benevolente, sem tentar de todo, ou o menos possível, invadir o poder da outra pessoa sobre a sua própria vida? Esta questão leva-nos a outras. Por exemplo, será que podemos manipular os outros sem nos apercebermos? É realmente possível ser 100% assertivo sem nunca tentar manipular ninguém? É possível impedirmo-nos de manipular?
Provavelmente, não existe uma resposta clara para estas questões. Em geral, é preciso ter em conta o contexto, a idade do indivíduo em causa e da pessoa que está a ser influenciada e, claro, a intenção por detrás da manipulação.
No domínio da educação, por exemplo, podemos considerar que a intenção é, a priori, boa e sincera, uma vez que o objetivo é fornecer conhecimentos úteis. Qualquer meio adaptado para o conseguir pode, portanto, parecer legítimo.
Os professores e formadores estudam a psicologia dos aprendentes e os seus comportamentos de aprendizagem para adaptarem os seus métodos e discursos. Algumas das suas práticas baseiam-se, por exemplo, no estudo do funcionamento da memória ou da motivação para agir. Sabemos, por exemplo, que as emoções nos ajudam a memorizar, e um professor experiente jogará com essas emoções, através do riso, da surpresa ou do choque cognitivo, para ancorar os conhecimentos transmitidos.
Trata-se de uma manipulação? De certa forma, sim, uma vez que estas práticas são formas sub-reptícias de influenciar o comportamento de alunos desinformados. É errado ou, em todo o caso, não é benevolente? Pode ser se, ao escolher os seus objectivos de ensino, não tiver em conta as necessidades do aluno - se não as questionar - se não questionar a sua abordagem quando os alunos protestam ou sugerem alternativas, e se se recusar a revelar a base do seu método quando este é questionado.
Em 1963, o investigador de psicologia social Stanley Milgram realizou um estudo de referência sobre o poder da autoridade. Concluiu que os indivíduos tendem espontaneamente a confiar e a obedecer a pessoas que reconhecem como tendo autoridade (representantes eleitos, médicos, professores, etc.) e, como resultado, podem concordar em adotar comportamentos que normalmente rejeitariam.
Atualmente, a autoridade dos eleitos, dos professores e até dos médicos é muito questionada, sobretudo pelas gerações mais jovens. O facto é que não podemos ignorar a ideia de que um indivíduo investido de tal autoridade sobre os alunos pode influenciar o seu comportamento, tanto positiva como negativamente. Por conseguinte, é necessário estar atento ao desempenho de tal papel, independentemente da idade da pessoa com quem se está a lidar, quer se trate de um pai, de um encarregado de educação, de um professor ou de um detentor de um poder significativo, como um funcionário eleito ou um diretor de uma empresa.
Qualquer relação humana equilibrada e atenciosa pressupõe que cada pessoa possa manter o controlo sobre a sua própria vida e a responsabilidade pelos seus actos. Quando nos propomos ajudar, educar ou simplesmente obter algo de outra pessoa, podemos perder este equilíbrio se o nosso plano não for explícito e não procurar o consentimento igualmente explícito da outra pessoa.
Pode dizer-se que há casos em que tornar este plano explícito e/ou obter o consentimento da pessoa em causa é complicado. Pode exigir tempo, conhecimentos especializados e um mediador. Pode exigir educação. Em geral, requer muita tolerância, paciência e benevolência.
No fim de contas, será que toda a manipulação é necessariamente maliciosa e não assertiva? É possível que sim. A intenção faz alguma diferença? Provavelmente, desde que seja genuinamente consciente e devidamente questionada. O facto é que agir de forma transparente e com o pleno acordo dos outros conduz a relações mais duradouras e mais nutritivas em qualquer caso.
O que realmente faz a diferença, no final, é a consciência que trazemos para as nossas próprias acções.
Fontes
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Cialdini, Robert. Influência e manipulação. A psicologia da persuasão. Ed. First, 2021.
https://www.leslibraires.ca/livres/influence-et-manipulation-comprendre-et-maitriser-robert-b-cialdini-9782412049693.html?a=1302
Guegen, Nicolas. Psychologie de la manipulation et de la soumission. 2021. Em Cairn.
https://shs.cairn.info/psychologie-de-la-manipulation-et-de-la-soumission--9782100712922?lang=fr
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https://www.unige.ch/fapse/SSE/teachers/maulini/publ-1804.pdf
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https://cursus.edu/fr/35625/le-contrat-relationnel
Hecquard, Françoise. Estilos sociais: gerir equipas tendo em conta as personalidades. agosto de 2017. Em dynamiquesdechange.fr: https: //dynamiquesdechangement.fr/2017/08/30/les-styles-sociaux-gerer-les-equipes-en-tenant-compte-des-personnalites-1/
Nazare-Aga, Isabelle. Les manipulateurs sont parmi nous. Ed. de l'homme, 2004.
https://www.babelio.com/livres/Nazare-Aga-Les-manipulateurs-sont-parmi-nous/1380240
Seltzer, Léon F. Será que és um pouco mais manipulador do que pensas?
Tournebise, Thierry. Assertivité, l'affirmation de soi dans le respect d'autrui.
https://www.maieusthesie.com/nouveautes/article/assertivite.htm
O triângulo dramático. Na Wikipédia: https: //fr.wikipedia.org/wiki/Triangle_dramatique
Watzlawik, Paul. Faites vous-même votre malheur. ed. du Seuil.
https://fr.wikipedia.org/wiki/Faites_vous-m%C3%AAme_votre_malheur
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