Manipuler pour "le bien de l'autre", le paradoxe de l'influence bienveillante

La manipulation est un comportement très étudié en psychologie sociale depuis les années 60. Elle est observée dans de très nombreux domaines touchant aux rapports humains, depuis la famille jusqu’à l’économie et le marketing, en passant par le management et la politique.

C’est l'un des trois comportements décrits par l’Analyse transactionnelle (AT) comme non assertifs [ne pas exprimer ses besoins, opinions ou sentiments de manière directe et honnête]. Il vise à influencer les choix de l’autre et ne serait utilisé que dans les cas où on ne peut/veut faire preuve d’authenticité. Il serait aussi une façon de prendre le pouvoir sur l’autre.

La question ici est de savoir si ce comportement non assertif peut néanmoins avoir des buts bienveillants et/ou des effets positifs.

Les quatre postures réactionnelles

L’AT qui a beaucoup étudié la question vous dit que « quand une personne se trouve devant la nécessité de faire face aux réactions des autres, a besoin des autres ou doit régler un désaccord avec d’autres personnes, les diverses réactions possibles peuvent être résumées en quatre attitudes typiques :

• fuir
• attaquer
• manipuler
• s’affirmer (être assertif) ». (Dominique Chalvin)
  

Le choix de la manipulation intervient en particulier dans deux cas de figure :

• le besoin de se protéger,
• la volonté d’obtenir quelque chose de l’autre.

Dans le premier cas de figure, on l’utilise parce qu’on est persuadé(e) qu’il n’existe pas d’autre solution pour se prémunir de l’agression. Dans le deuxième cas de figure, on peut également être persuadé(e) qu’il n’existe pas d’autre moyen mais on peut aussi l’utiliser par désir de dominer la situation ou simplement par jeu alors qu’on pourrait faire autrement.

Du triangle de Karpman à la quête de pouvoir

Nous avons tous appris à manipuler quand nous étions enfants. À cette époque, nous utilisions notre sens de l’observation et notre instinct. Les enfants savent très bien, par exemple, utiliser le triangle dramatique de Karpman, pour obtenir de leurs parents ce qu’ils veulent, en se posant en victime face à un persécuteur (l’un des deux parents, celui qui refuse), ce qui déclenche facilement la réaction de sauveur de l’autre parent. L’instinct des enfants leur dit quand, comment et qui peut être manipulé.

Ce comportement n’a pas d’intention malveillante à la base. Il s’acquiert quand l’enfant apprend par l’observation qu’une demande directe a peu de chance d’aboutir ou, face à un ou des parents dysfonctionnels, qu’il doit se protéger.

À l’âge adulte, nous pouvons perdurer ou non dans ce type de comportement et cela peut être conscient ou non. Certaines personnes utilisent la manipulation au quotidien sans même sans rendre compte, par exemple en disant à leur interlocuteur ce qui va lui faire plaisir ou l’amadouer, toujours dans ces mêmes buts, soit de se protéger d’une agression potentielle, soit d’obtenir quelque chose de l’autre, par exemple son amitié ou un service.

Certaines personnes utilisent la manipulation sous couvert de bienveillance. Elles pensent sincèrement prendre soin de l’autre personne en ne lui disant pas la vérité et en l’encourageant à adopter tel ou tel comportement censé être « bon pour lui ou pour elle ».

Pour être manipulé(e) il faut être manipulable

Pour réussir à manipuler quelqu’un, il faut identifier et utiliser un de ses «points faibles» ou un de ses «angles morts». Il peut s’agir par exemple d’une valeur très importante pour cette personne, valeur à laquelle on va faire semblant d’adhérer ou qu’on va au contraire volontairement piétiner pour faire réagir l’autre. Il peut aussi s’agir d’un complexe, d’une crainte qu’on a identifié(e) chez l’autre et sur lequel on va volontairement appuyer. À partir du moment où l’autre réagit, il est ferré. L’émotion qui se déclenche lui fait perdre une partie de ses moyens et de sa capacité de raisonnement. On peut dès lors le guider mine de rien là où on veut qu’il aille.

Si une personne a, par exemple, un très grand besoin de reconnaissance, il suffit de la complimenter, de l’assurer de son importance, pour obtenir d’elle ce qu’on veut. Si une personne a besoin de garder le contrôle, il suffit de lui donner l’illusion qu’elle a la maitrise de la situation et des décisions prises. Comme disent les bouddhistes, «la personne qui a le pouvoir de te faire réagir est ton maître».

Dans le cas évoqué ci-dessus des enfants qui utilisent le jeu psychologique du triangle dramatique, les parents sont touchés dans leur volonté d’être de bons parents et, pour l’un, d’inculquer à leurs enfants de bonnes valeurs, pour l’autre, de leur donner de l’amour. N’oublions pas que les rôles du triangle dramatique ne sont pas figés et que chacun peut se retrouver alternativement dans une posture ou l’autre. La seule solution pour ne pas entrer dans ce jeu, donc de ne pas être « manipulable », est de mettre de la conscience sur soi-même en identifiant ce qui se joue.

Le « Persécuteur » doit accepter de reconnaitre ses faiblesses, sa vulnérabilité et ses lacunes, sans se sentir pour autant diminué. Le « Sauveur » doit accepter d’être parfois impuissant et se convaincre qu’il peut avoir de la valeur pour les autres sans avoir à régler tous leurs problèmes. La « Victime » doit accepter d’avoir parfois besoin d’aide et apprendre à la demander avec sincérité et sans détour.

Le réflexe manipulatoire au prisme des styles comportementaux.

On dit que certaines personnes sont particulièrement manipulatrices – elles auraient des « personnalités manipulatrices » - et qu’il faut s’en méfier (Isabelle Nazare-Aga), comme si la population se divisaient entre les manipulateurs et les autres. Comme on l’a vu, nous sommes tous des manipulateurs en puissance mais certains d’entre-nous sont plus doués pour ça que les autres. De fait, certains tempéraments ont aussi plus tendance à la manipulation comme réflexe de comportement dans la relation à l’autre.

Les styles sociaux de Paul Watzlawick

Selon des styles :

• Le style Promoteur (ou Jaune), aime s’amuser, manipule assez facilement, principalement par jeu et parce qu’il a un instinct assez sûr pour détecter les points faibles chez les autres, mais il le fait aussi parce qu’il a horreur des conflits.
  
  
• Le style Empathique (ou Vert) manipule lui aussi, mais plus souvent inconsciemment, car il a tendance à prendre en charge les autres avec l’intention sincère de prendre soin et, lui aussi a horreur des conflits et fait tout pour les éviter.
  
  
• Le style Directif (ou Rouge), quant à lui, qui ne craint pas les réactions agressives et a plutôt confiance en lui-même pour obtenir ce qu’il veut, utilisera plus facilement l’attaque ou l’assertivité.
  
  
• Le style,Analyste (ou bleu) fait plus appel à son propre mental, donc aussi à celui de l’autre, et, se méfiant des émotions, a peu le réflexe – conscient en tous cas - de les utiliser pour obtenir ce qu’il veut. Il croit plus à l’argumentation et à la logique et se contente de s’éloigner si on l’agresse.

Il s’agit là des automatismes de chaque style, en particulier dans les situations générant du stress qui nous ramènent chacun à notre système d’auto-défense instinctif. Bien sûr, nous possédons tous le potentiel des 4 styles et il peut nous arriver à chacun de piocher dans le savoir-faire d’un des autres styles, après l’avoir observé et avoir appris comment l’utiliser. L’être humain passe sa vie à apprendre et à évoluer.

De la séduction marchande aux injonctions d’État : une société de l’influence. 

«La recherche en psychologie sociale montre, aujourd’hui, à travers une incroyable densité et diversité d’expériences menées dans la rue, dans des magasins mais aussi dans des contextes organisationnels ordinaires que nos comportements ne sont pas toujours sous notre contrôle et que, à notre insu, nous sommes quotidiennement manipulés par des facteurs d’influence qui nous paraissent tellement anodins que nous n’envisageons pas, à aucun moment, qu’ils puissent nous conduire à faire quelque chose que nous n’aurions jamais fait spontanément ». (Nicolas Guegen)

Le marketing, la publicité sont essentiellement fondés sur des démarches de manipulation du consommateur. Tout peut servir à le convaincre d’acheter et, finalement, rarement de manière frontale, grâce à des arguments. Le plus souvent, on joue sur les valeurs, les biais cognitifs, le désir d’être valorisé etc. du client potentiel, bien plus que sur la qualité du produit lui-même.

Deux exemples :

• Dans les grandes surfaces d’achat, le merchandizing organise les produits en fonction du niveau de vente à atteindre. Par exemple, on placera à hauteur d’yeux plutôt que sur les étagères du bas ou du haut les produits-cible, parce les statistiques montrent que les acheteurs choisissent en priorité ce qui est facile d’accès,
  
  
• Dans les bibliothèques, on glissera au milieu des autres, sur les chariots accueillant les documents rendus par les usagers, des ouvrages qui sortent peu des rayons, car il a été observé que les documents empruntés par d’autres sont naturellement considérés comme à priori plus intéressants.

Et toutes ces approches sont élaborées de manière approfondie en se basant sur les recherches en psychologie et les neurosciences, ainsi que sur l’observation fine du comportement des publics-cibles. Cette manipulation-là peut-être tellement sophistiquée qu’on ne la décèle que difficilement, sauf à s’être formé spécifiquement.

D’autres métiers sont régulièrement accusés de manipuler consciemment autrui, principalement dans le but de faire de l’argent ou d’obtenir du pouvoir.

Les métiers du paramédical, notamment, ainsi que les métiers de l’accompagnement, comme le métier de coach visé par le film Gourou (Réal. Yann Gozlan, janvier 2026), sont régulièrement pointés du doigt, avec le soupçon d’un défaut de véritable compétence et d’une intention d’emprise.

Vu de l’extérieur, il est en effet souvent difficile de comprendre pourquoi certaines personnes font confiance à d’autres et si elles ont raison ou non de le faire. Derrière ces critiques parfois très cinglantes, il y a aussi l’idée bien établie qu’on peut manipuler quelqu’un à son insu et sans qu’il/elle y puisse quoi que ce soit. Dans ce registre, les mentalistes et les hypnotiseurs fascinent et effraient à la fois.

Pour autant, avec apparemment les meilleures intentions du monde, d’autres pratiquent la manipulation sous le regard indulgent de tous. L’État, par exemple, diffuse avec régularité des «messages du gouvernement  visant à faire évoluer les comportements. Ces messages présentent peu d’arguments frontaux, qui pourraient être mis en question. Ils sont plutôt basés là encore sur les valeurs et les désirs intimes de chacun, comme celui d’être inséré socialement, d’être un citoyen responsable ou un bon parent, de paraître « dans le coup » ou de contribuer au respect de la planète.

Ils partent du principe, donc, qu’il n’est pas possible d’obtenir cette évolution de comportement de manière assertive, en faisant appel à l’intelligence de l’individu, et, surtout, en lui permettant de réagir et d’en discuter, et qu’il vaut mieux tenter de convaincre en utilisant des moyens détournés. On le remarquera au passage beaucoup de ces messages ont un caractère infantilisant ou accusateur.

Manipuler avec bienveillance, est-ce vraiment possible ?

Peut-on vraiment manipuler autrui dans un but bienveillant, sans du tout ou le moins possible chercher à empiéter sur le pouvoir de l’autre sur sa propre vie ? Cette question en suscite d’autres. Par exemple, peut-on manipuler autrui sans s’en rendre compte ? Est-il vraiment possible d'être 100% assertif sans jamais chercher à manipuler personne ? Peut-on vraiment s’empêcher de manipuler ?

Il n’y a probablement pas de réponse tranchée à ces questions. Il faut en général considérer le contexte, l’âge de l’individu concerné et de la personne influencée, et l’intention, bien sûr, qui se cache derrière la manipulation mise en œuvre.

Et en pédagogie ?

Dans le domaine de la pédagogie, par exemple, on peut considérer que l’intention est à priori bonne et sincère, puisqu’il s’agit d’apporter un savoir utile. Tous les moyens adaptés pour y arriver peuvent donc sembler légitimes. 

Les enseignants, les formateurs étudient la psychologie des apprenants et les comportements d’apprentissage pour ajuster leurs méthodes et leur discours. Certaines de leurs pratiques s’appuient, par exemple, sur l’étude du fonctionnement de la mémoire ou de la motivation à agir. On sait, par exemple, que les émotions vont aider à mémoriser et un pédagogue aguerri va donc en jouer, via le rire, la surprise ou le choc cognitif, pour ancrer les savoirs transmis.

Est-ce de la manipulation ? D’une certaine façon, oui, puisque ces pratiques sont des moyens détournés d’influencer le comportement de l’apprenant qui n’en est pas informé. Est-ce mal ou en tous cas non bienveillant ? Cela peut l’être si, en choisissant ses objectifs pédagogiques, on ne tient pas compte des besoins de l’apprenant – si on ne les interroge pas –, si on ne remet pas en question son approche quand les apprenants protestent ou suggèrent des alternatives, et si on refuse de dévoiler sur quoi se base sa méthode en cas de questionnement sur celle-ci.

Le chercheur en psychologie sociale Stanley Milgram a mené en 1963 une étude qui a fait date et marqué les esprits sur le sujet du pouvoir de l’autorité. Il concluait que les individus ont tendance à spontanément faire confiance et obéir à des personnes investies d’une autorité qu’ils reconnaissent (élus, médecins, enseignants…) et, de ce fait, peuvent accepter d’adopter des comportements qu’ils rejetteraient en temps normal.

De nos jours, l’autorité des élus de la République, des enseignants et même des médecins est largement remise en question, notamment par les jeunes générations. Il reste qu’on ne peut pas négliger l’idée qu’un individu investi d’une telle autorité auprès d’apprenants peut influencer leur comportement dans un sens positif mais aussi dans un sens négatif. La vigilance est donc de mise quand on remplit un tel rôle et quel que soit l’âge de l’interlocuteur, qu’on soit, donc, parent, soignant, enseignant ou en possession d’un pouvoir important comme un élu ou un chef d’entreprise.

Manipulation et emprise: avoir un projet sur l’autre est-ce encore assertif ?

Toute relation humaine équilibrée et bienveillante suppose que chacun puisse garder le pouvoir sur sa propre vie et la responsabilité de ses actes. Quand on élabore un projet sur l’autre, qu’il s’agisse de l'aider, de l’éduquer ou de simplement obtenir quelque chose de lui ou d’elle, on peut sortir de cet équilibre à partir du moment où ce projet n’est pas explicite et ne sollicite pas l’assentiment tout aussi explicite de cet autre.

On peut se dire qu’il est des cas ou rendre ce projet explicite et/ou obtenir l’assentiment de la personne concernée est compliqué. Cela peut nécessiter du temps, de la compétence, un médiateur. Cela peut nécessiter de la pédagogie. Cela nécessite en général beaucoup de tolérance, de patience et de bienveillance.

Au final, toute manipulation est-elle nécessairement malveillante et non assertive ? C’est bien possible. L’intention fait-elle la différence ? Probablement, à condition qu’elle soit véritablement consciente et dûment interrogée. Il reste qu’agir en toute transparence et avec le plein accord d’autrui mène à des relations plus durables et plus nourrissantes quoi qu’il en soit.

Ce qui fait véritablement la différence, au bout du compte, c’est la conscience qu’on met sur ses propres actes.

Sources 

Beauvois, Jean Léon et Joule, Robert VIncent. Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. PUG. https://www.education-authentique.org/uploads/PDF-DOC/JBM_Trait%C3%A9_manipulation_JouleBeauvois.pdf

Chalvin, Dominique. S’affirmer au lieu de fuir ou manipuler. In : L’affirmation de soi, ESF, 2019. 3. 
https://shs.cairn.info/l-affirmation-de-soi--9782710138983-page-41

Cialdini, Robert. Influence et manipulation. la psychologie de la persuasion. Ed. First, 2021. 
https://www.leslibraires.ca/livres/influence-et-manipulation-comprendre-et-maitriser-robert-b-cialdini-9782412049693.html?a=1302

Guegen, Nicolas. Psychologie de la manipulation et de la soumission. 2021. Sur Cairn.
https://shs.cairn.info/psychologie-de-la-manipulation-et-de-la-soumission--9782100712922?lang=fr

Maulini, Olivier. 2018. Sur Unige.ch : Que penser de la relation d’emprise en éducation ?
https://www.unige.ch/fapse/SSE/teachers/maulini/publ-1804.pdf

Hecquard, Françoise. Le contrat relationnel. Mars 2026. Sur Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/35625/le-contrat-relationnel

Hecquard, Françoise. Les styles sociaux : gérer les équipes en tenant compte des personnalités. Août 2017. Sur dynamiquesdechangement.fr : https://dynamiquesdechangement.fr/2017/08/30/les-styles-sociaux-gerer-les-equipes-en-tenant-compte-des-personnalites-1/

Nazare-Aga, Isabelle. Les manipulateurs sont parmi nous. Ed. de l’homme, 2004. 
https://www.babelio.com/livres/Nazare-Aga-Les-manipulateurs-sont-parmi-nous/1380240

Seltzer, Léon F. Might You Be a Little More Manipulative than You Think ? 

Tournebise, Thierry. Assertivité, l’affirmation de soi dans le respect d’autrui. 
https://www.maieusthesie.com/nouveautes/article/assertivite.htm

Le triangle dramatique. Sur Wikipédia : https://fr.wikipedia.org/wiki/Triangle_dramatique

Watzlawik, Paul. Faites vous-même votre malheur. ed. du Seuil. 
https://fr.wikipedia.org/wiki/Faites_vous-m%C3%AAme_votre_malheur