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Influence comportementale en ligne : études dans le paradigme de la soumission sans pression - Thèse

Comment les avatars facilitent la soumission sans pression

Par Denis Cristol , le 07 avril 2019 | Dernière mise à jour de l'article le 16 mai 2019

La thèse de Laura Barbier «Influence comportementale online : études dans le paradigme de la soumission sans pression» s’appuie sur les concepts de la soumission sans pression imaginés dans les années 60 pour illustrer des formes d’influence comportementale en ligne dans le cadre des communications médiatisées par ordinateur (CMO).

La question est de savoir si ces processus d’influence fonctionnent également en ligne et de quelle façon. Le terrain d’étude choisi est celui des jeux massifs en ligne parce que les interactions inter-individuelles sont nombreuses et parce qu’il est nécessaire de créer un avatar pour y accéder. Le cœur de la recherche est placé sur les avatars qui permettent la communication et dont l’apparence pourrait influencer significativement les comportements des individus.

Quatre processus de soumission sans pression ou engagement librement consentis (pied-dans-la-porte, door-in-the-face (porte-au-nez), personnaification et mais vous êtes libre de ) sont étudiées dans le contexte de communication en ligne.

  • La première étude, s’intéresse à un avatar expérimentateur anthropomorphe et vérifie si le processus du pied dans la porte fonctionne.
  • La seconde étude met en lumière que l’opérationnalisation de techniques de soumission sans pression dans un monde virtuel pouvait être plus sensible que dans la vie réelle.
  • La troisième étude réplique les effets du pied-dans-la-porte avec un avatar-expérimentateur non-anthropomorphe.
  • La quatrième affine les conditions de succès des processus à l’oeuvre des techniques de soumission sans pression dans un monde virtuel.

Étude 1 - Le pied dans la porte

La première étude témoigne d’une reproduction partielle des comportements de la vie quotidienne dans les CMO. Les individus sont affectés par le genre de l’expérimentateur lorsqu’il y a une demande d’aide. Mais l’influence sociale est plus sensible lorsqu’elle est exercée dans un monde virtuel; le processus d’influence est alors sensible à l’apparence de l’avatar-expérimentateur.

Cependant dans des environnements de type «Second Life», d’une part les individus anonymes s’échappent des normes sociales, d’autre part dans le cas des interactions individuelles, l’attention de l’individu est plus orientée vers le Soi privé que public alors que dans la vie réelle l’attention de l’individu est plus orientée vers le Soi public que privé. Par conséquent comme les individus seraient plus attentifs à leur soi privé lors de conversation en ligne il y aurait une réduction des effets de l’influence sociale.

Étude 2 - Ls porte au nez

Les résultats de l’étude 2 ne permettent pas de reproduire les effets de la «Porte au nez» dans Second Life, ni les effets du Pied-dans-la-porte ou de la Porte-au-nez  lorsque les deux requêtes sont de coûts identiques. Il semble que l’influence sociale, dans le cadre du paradigme de la soumission sans pression ne dépende pas de la conscience de soi dans la communication en ligne. Cette étude laisse penser que les effets de l’influence sociale sont peut-être plus dépendants de l’expérimentateur que du participant.

C’est pourquoi l’auteur de la thèse reprend les résultats de l’étude 1 et les modère en posant l’hypothèse que le modérateur des effets du Pied-dans-la-porte soit la source de la demande : l’avatar. Ainsi dans une communication en ligne la construction de l’influence se formerait sur une plus longue durée qu’en face-à-face, les individus cherchant des informations complémentaires pour se faire une idée sur leur interlocuteur afin de diminuer leur incertitude.

Il est possible que les besoins de représentativité et de similarité que les individus cherchent dans le monde réel fonctionnent à l’identique et que l’absence d’anthropomorphisme soulève trop d’incertitudes pour céder au processus de soumission comportementale. Le fait que l’avatar soit d’apparence plus humaine facilite le processus. « En effet, plus l’individu se dévoile, plus le niveau d’incertitude diminue chez autrui et plus la présence sociale ressentie augmente ». L’individu peut plus facilement réaliser les inférences auto-perceptives nécessaires aux effets du processus de soumission sans pression.

Étude 3 - La personnification  

L’étude 3 a permis de confirmer que le processus du « Pied dans la porte » ne fonctionne pas lorsqu’il est utilisé avec un avatar qui n’a pas l’aspect humain. Par contre lorsque l’avatar se présente comme étant « Sam, un joueur», l’effet attendu du « Pied Dans La Porte » fonctionne. Il est possible que la personnification de l’utilisateur derrière l’avatar donne les informations nécessaires, permet de le catégoriser et de réduire l’incertitude qui a pu naître de l’interaction. En effet les communications médiatisées par ordinateur limitent le nombre d’indices sociaux lors d’une interaction, d’où l’importance de l’avatar qui permet une catégorisation.

En fait de nombreuses études relatives aux bots s’intéressent à la façon de les rendre plus humains.  L’effet de personnification s’explique par la théorie de la présence sociale; ou la théorie de la réduction de l’incertitude. Ces théories affirment que l’avatar a besoin d’être humanisé pour pouvoir être perçu comme une entité vivante. Il exerce alors une influence sociale sur autrui.

Étude 4 ... mais je suis déjà libre !

La quatrième étude approfondit le rôle de la présence sociale et de l’incertitude comme facteurs déterminants de l’efficacité ou non, du processus de Pied Dans La Porte avec un avatar non-anthropomorphe, grâce à des mesures effectives de ces deux concepts : une échelle de mesure de la présence sociale.

L’étude 4 ne permet pas de confirmer les interprétations des résultats de l’étude 3. En d’autres termes, l’effet de la personnification observée lors de l’étude précédente ne proviendrait pas d’une induction de présence sociale. Cependant, les résultats confirment que l’apparence humaine de l’avatar transmet des indices sociaux suffisant pour augmenter la présence sociale de l’individu. Les résultats ont montré que le type d’avatar ou la personnification ne faisaient pas varier l’incertitude. En d’autres termes, l’étude 4 montre que l’absence d’effet sur la réalisation d’un comportement cible ne peut pas être expliquée à la lumière de la théorie de la réduction de l’incertitude.

La recherche n’a pas permis de reproduire les effets du « mais vous êtes libre de » car la liberté naturellement octroyée par les mondes virtuels en ligne ne permet pas d’activer de réactance, et l’individu n’a pas à restaurer sa liberté.

En quoi nous ressemblons-nous ?

Pour conclure la recherche confirme que l’anthropomorphisme de l’avatar a une importance dans les interactions interindividuelles, notamment par la présence sociale qu’il induit. De plus, l’auteur montre que la personnification d’un avatar non anthropomorphe augmente la soumission comportementale. Cependant, ce résultat serait indépendant de l’induction de la présence sociale et reste donc encore à expliquer.

Une des explications possibles à envisager serait que les comportements d’aide sont plus facilement réalisés lorsqu’ils sont demandés par des individus qui partagent des points communs ou des ressemblances avec nous. De nombreuses études montrent que la similarité entre deux individus favorise les comportements d’aide, qu’il s’agisse d’une similarité en termes de : statuts sociaux, d’origine, de prénom  et d’apparence physique.

 

Sources

Influence comportementale online : études dans le paradigme de la soumission sans pression - Thèse de Laura Barbier
https://tel.archives-ouvertes.fr/tel-01958086

Wikipédia - Pied dans la porte https://fr.wikipedia.org/wiki/Pied-dans-la-porte

Wikipédia – Door in the face https://en.wikipedia.org/wiki/Door-in-the-face_technique    

Wikipédia – Foot in the door - https://en.wikipedia.org/wiki/Foot-in-the-door_technique

Wikipédia - Engagement - https://fr.wikipedia.org/wiki/Engagement_(psychologie_sociale)

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