L’art de négocier sans céder à la manipulation
La négociation est un art important dans les questions de ventes. Il existe de multiples façons de s'assurer d'avoir gain de cause et aussi de se défendre contre des pratiques de manipulation.
Publié le 29 janvier 2025 Mis à jour le 03 février 2025
Bien avant internet il y avait la radio et la télé hertzienne : avec deux ou trois chaines, le choix était limité; en plus il fallait se lever pour changer de chaîne et la réception était souvent délicate. Si c’était ennuyeux on attendait ou on fermait l’appareil...
Puis il y eut le câble, oh merveille, avec des dizaines de chaînes et surtout, la télécommande. Nous pouvions passer d’un canal à l’autre rapidement, à la recherche de ce qu’il y avait de plus intéressant. La probabilité de trouver satisfaction était radicalement augmentée.
Aujourd’hui, personne ne considère vraiment la question du choix : des millions de documents vidéo et audio n’attendent que d’être découverts. Mieux encore, il n’est même plus nécessaire de chercher, seulement de définir nos préférences plus ou moins consciemment et un algorithme se charge de nous alimenter avec des productions prodigieusement intéressantes. On peut passer d’un triller policier à une compétition de cuisine ou un récital sans avoir besoin ni d’attendre ni de se contenter de moins.
Poussé à l’échelle de YouTube et de TikTok, ce zapping contextuel continu et la saturation de notre satisfaction provoque des effets que l’on commence à bien reconnaître : intolérance à l’ennui et à l’insatisfaction, recherche d'intensité, impatience et, accessoirement, raccourcissement de la période d’attention continue.
Lire plus de 50 pages de suite paraît un exercice quasi inconcevable pour la plupart des jeunes alors que cette même activité était à peine un apéritif pour les jeunes d’avant internet. Pourquoi s’astreindre à ce genre d’effort alors qu’on a bien meilleur ! Notre satisfaction est atteinte bien plus facilement.
Au cinéma, la durée moyenne des plans n’a fait que diminuer depuis les débuts du cinéma parlant dans les années 1930. Un plan séquence durait de 10 à 15 secondes dans un film comme «Autant en emporte le vent». Dans les années 50, avec le développement de la télévision et des techniques de montage, on est passé à des plans de 8 à 12 secondes. Dans les années 70 les techniques et les impératifs au box-office ont amené les productions comme Star Wars à présenter des plans moyen de 5 à 7 secondes. Moitié moins.
Les premières chaînes de videoclips sont apparues dans les années 1980 et ont popularisé les plans rapides de 4 à 6 secondes. Un film comme Blade Runner a donné le ton. Concurremment à la démocratisation des ordinateurs personnels, le raccourcissement des plans a continué dans les années 90. Un film comme Matrix est haletant avec des plans de 2 à 4 secondes et tous les films de super-héros s’en tiennent à des plans très courts. À partir de 2010, avec la montée des réseaux sociaux, on est passé à fréquence quasi stroboscopique, de 1,5 à 3 secondes. MadMax Fury road et Everything, everywhere, all at once, en sont des exemples. On a à peine le temps de reprendre son souffle. Les vidéos pour enfants ne sont pas en reste, certains sont à peine supportables tellement les plans changent rapidement. C’est ce qu’ils regardent.
Coté scénario, Il n’y a plus une action linéaire mais trois ou quatre intrigues se développant concurremment selon plusieurs points de vue. Difficile de faire autre chose que de se laisser porter par l’histoire. La compréhension viendra plus tard. Le nombre de personnes se partageant une scène se réduit en proportion de la durée des séquences. Plus il y a d’acteurs simultanément, plus la scène s’allonge car le spectateur doit les situer et comprendre leur rôle, ce qui est peu compatible avec l'intensité de l'intrigue.
Si on fait un parallèle avec les manuels scolaires, on est passé du papier au numérique, du texte pur, sans éléments graphiques ou presque, à des documents multimédia dématérialisés, d’une progression linéaire à des développements ramifiés. Maintenant, l’intelligence artificielle fait passer le manuel scolaire au statut de «démarche pédagogique encadrant les activités d’apprentissage». Le manuel ce sera bientôt le réseau, en évolution continue. Il n’y a plus un seul objectif d’apprentissage mais cinq ou six adaptés aux particularités de chacun. On est loin des objectifs de la formation «classique». Notre attention est sollicitée bien plus intensément.
Si le fait d’accorder notre attention apporte de la satisfaction il est évident que nous allons nous intéresser à ce qui nous est proposé. Reste à estimer le degré de satisfaction obtenu en rapport avec l’effort investi. Pour certaines entreprises, la formule magique revient à un «maximum de satisfaction pour un minimum d’efforts», comme scroller à l’infini devant des vidéos stimulantes.
Mais l’équation est incomplète car vient un moment où notre «satisfaction» ne nous contente plus. L’intensité mène à la saturation. Il y a apparemment un plaisir à fournir un effort, cet effort qui démontre que nous avons une utilité, une valeur et finalement une raison d’exister. Cet effort que nous décidons d’exercer, cette manifestation de notre volonté et de notre libre-arbitre, devient un besoin en lui même.
La mécanique des jeux vidéos a bien intégré le concept : nous nous apprécions quand nous parvenons à acquérir une nouvelle compétence, que nous franchissons une étape, que nous nous approchons d’un but. Bien des joueurs ne s’en lassent pas.
On accorde de l’attention à ce qui peut nous apporter satisfaction et nous aider à atteindre un but, ne serait-ce que réduire l’inconfort; comment se fait-il alors que certaines personnes ne peuvent rester concentrées ? Rien ne les satisfait ?
On suppose que les réponses sont multiples, mais ne sont pas infinies. L’école peut proposer des buts à atteindre et les individus fournissent autant d’efforts pour les atteindre qu’ils y souscrivent. Un contexte est créé; c’est la force de ce contexte qui mobilise la concentration et les efforts. Un individu peut créer lui-même ce contexte ou en adopter un qui lui est extérieur.
S’il est difficile de se mettre dans la peau de quelqu’un qui n’est plus capable de déterminer ses priorités ou d’exercer son pouvoir de choix sinon que de suivre le moindre effort, on peut tout de même créer des conditions qui diminuent les perturbations et entraînent les capacités d’effort et de persévérance.
Apparemment on a tous la capacité de concentration, la différence se situe surtout dans la capacité à maintenir sa concentration en dépit d'une faible intensité et à filtrer les sollicitations de l’environnement qui détournent du but, qui zappent le contexte. Quand les buts et le contexte sont remis au premier plan, le reste suit.
Notre environnement physique et social multiplie les requêtes portées à notre attention; celle-ci est convoitée jusqu’à un niveau parfois intolérable. Les «ça ne vous prendra que 5 minutes» sont autant de ciseaux dans la continuité de nos activités.
Le problème devient une question d’éthique : de quel droit pouvons nous détourner quelqu’un de ses objectifs et de ses activités pour lui en faire adopter d’autres. À force de consentir à ces dizaines de sollicitations, notre attention se disperse, nos objectifs se dévaluent, nos buts deviennent flous et notre volonté est absorbée par des satisfactions superficielles, quasi anesthésiantes.
La science de la manipulation sociale a progressé, celle des règles à établir évolue aussi. Pas de téléphones en classe et pas de compilation de données personnelles sans consentement en sont des exemples. On peut surement trouver de meilleures façons de développer le contrôle de l’attention, pour l’instant ces solutions font partie d’un ensemble de mesures pour parvenir à renouer avec nos buts, dans un contexte significatif.
Illustration : Gerd Altmann - Pixabay
Références
Les évolutions du cinéma au révélateur des datas - Spotern
https://www.spotern.com/fr/blog/les-evolutions-du-cinema-au-revelateur-des-datas/
Vidéo pédagogique — Labo Cinéma - https://edu.labocinemedias.ca/presentation/
Les manuels scolaires sous la loupe de l'historien - Paul Aubin - Septentrion
https://amzn.to/40P44c7
La petite histoire des manuels scolaires - Godelieve De Koninck
https://www.erudit.org/fr/revues/qf/1999-n113-qf1201247/56215ac.pdf
Pédagogie classique. J'aime ! - Denys Lamontagne - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/9929/pedagogie-classique-jaime
Quelles mécaniques de jeu peuvent favoriser l'apprentissage? - Alexandre Roberge - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/10289/quelles-mecaniques-de-jeu-peuvent-favoriser-lapprentissage
Jouer comme un fou - Denys Lamontagne - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/23342/jouer-comme-un-fou
Gamifier le travail : bien, mais pas pour tout le monde - Alexandre Roberge - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/11229/gamifier-le-travail-bien-mais-pas-pour-tout-le-monde
L’entrainement mental à l’école - Guilaine Bomba - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/27896/lentrainement-mental-a-lecole
L'attention, ça se cultive - Denys Lamontagne - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/9462/lattention-ca-se-cultive
De l'intelligence émotionnelle à la manipulation - Alexandre Roberge - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/9701/de-lintelligence-emotionnelle-a-la-manipulation
Interdiction des téléphones portables en classe - Les pour et les contre [Infographie] - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/24924/interdiction-des-telephones-portables-en-classe-les-pour-et-les-contre-infographie
Interdire le cellulaire à l'école est-il la chose à faire? - Alexandre Roberge - Thot Cursus
https://cursus.edu/fr/28547/interdire-le-cellulaire-a-lecole-est-il-la-chose-a-faire